Reclutamiento y Selección de Perfiles Comerciales

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Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales
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• Cómo identificar los perfiles comerciales, sus habilidades y cidades. • Cómo reclutar, reducir los costes y hacer más atractiva la oferta. • Qué tipos de venta existen y cuál estoy buscando. • Qué tipo de reclutamientos puedo hacer y cómo saber cuál es el mejor en cada situación. • Cómo mejorar mis competencias clave como entrevistador. • De qué métodos y herramientas disponemos para realizar el proceso de selección. • Cómo desarrollar y enfocar una entrevista a un perfil comercial. • Cómo detectar el estilo de venta del candidato. A quién va dirigido Directores y/o Responsables de Equipos Comerciales, Responsables de RRHH y personal vinculado a este departamento y, en general, a todas aquellas personas que deseen ampliar conocimientos referentes a la selección de personal comercial. Temario completo de este curso MÓDULO 1. Captación de perfiles comerciales El proceso de captación es clave para garantizar el éxito del proceso de selección. La estrategia previa y consensuada es un pilar fundamental y necesario para que el proceso sea un éxito. En este primer módulo del curso conoceremos el proceso de captación y reclutamiento, además de cómo piensan los candidatos. 1.1. Nuevo escenario, nuevos clientes, nuevos perfiles. 1.2. Cómo piensan los candidatos de hoy en día. 1.3. Fuentes de reclutamiento: 1.3.1. Fuentes de reclutamiento interno. 1.3.2. Fuentes de reclutamiento externo: 1.3.2.1. Redes sociales e Internet. 1.3.2.2. Consultoras. 1.3.2.3. Agencias de colocación. 1.3.2.4. Instituciones, organizaciones. 1.4. Métodos de reclutamiento: 1.4.1. Consejos para el anuncio. 1.5. Employer Branding: 1.5.1. Concepto de Employer Branding. 1.5.2. Estrategia de Employer Branding: 1.5.2.1. Principales redes sociales. 1.6. Captación de perfiles comerciales. MÓDULO 2. El perfil comercial La sociedad se transforma constantemente y hay que adaptarse rápidamente a todos los cambios que se producen. De igual forma ha ido cambiando en los últimos años el proceso de venta y, en consecuencia, las competencias requeridas a los perfiles comerciales. 2.1. Quién es el vendedor. 2.2. Identificando perfiles comerciales: 2.2.1. Dos perfiles. 2.2.2. Clasificación de los vendedores: 2.2.2.1. Según su función. 2.2.2.2. Según su grado de vinculación a la empresa. 2.2.2.3. Según la amplitud del territorio en el que operan. 2.2.2.4. Diseño del puesto de trabajo Director Comercial. 2.3. Perfil comercial ideal: 2.3.1. Qué competencias debe tener un perfil comercial. 2.3.2. Identificando tipos de ventas: 2.3.2.1. Tres claves en el enfoque de la venta consultiva. 2.3.2.2. Pasos de la venta consultiva. 2.3.2.3. Ciclo de venta consultiva que requiere. MÓDULO 3. Competencias para entrevistar La entrevista de trabajo es clave en un proceso de selección comercial. Una de las claves en dicho proceso es obtener la información necesaria para escoger entre todos los candidatos a aquel que mejor se adapte a la cultura, misión, valores y puesto de trabajo. En este módulo emos las competencias que debe poseer todo entrevistador para obtener información de calidad que le lleve a tomar la decisión que proporcione éxito al proceso de selección. 3.1. ¿Nuestros filtros son reales? 3.1.1. Sistemas: 3.1.1.1. Sistema deliberado (sistema 2). 3.1.1.2. Sistema automático (sistema 1). 3.2. En qué pongo atención y por qué: 3.2.1. Tipos de atención. 3.2.2. Qué influye en la atención. 3.2.3. Cuándo pongo atención. 3.2.4. Prestar atención y lograr la excelencia. 3.3. Cómo obtengo la información necesaria: 3.3.1. Errores comunes entre los entrevistadores. 3.3.2. Heurísticos. 3.3.3. El arte de preguntar: 3.3.3.1. Tipos de preguntas. 3.3.3.2. Uso de las preguntas. 3.3.3.3. Errores a evitar. 3.3.3.4. Preguntas. 3.3.3.5. Características de las preguntas. 3.3.4. Escucha profunda: 3.3.4.1. Obstáculos de la escucha. 3.3.4.2. Demostrar que escuchamos. 3.3.4.3. Recomendaciones para una escucha profunda. 3.3.4.4. Ventajas de la escucha profunda. 3.3.5. Cómo generar una consación: 3.3.5.1. Cerebro social. 3.3.5.2. Primer contacto: afinidad. 3.3.5.3. Para generar afinidad. 3.3.5.4. Contagio emocional. 3.3.6. Generando confianza. 3.3.7. Comunicación: 3.3.7.1. Comunicación bal dos lenguajes. 3.3.7.2. Clasificación efectos de los filtros perceptivos. 3.3.7.3. Componentes de la comunicación no bal (CNV). MÓDULO 4. Entrevista a perfiles comerciales El momento de la entrevista es clave en el proceso de selección de perfiles comerciales ya que permite descubrir el potencial de cada uno de los candidatos. Este último módulo del curso se centra en analizar las características fundamentales de las entrevistas ya que son el instrumento más utilizado en un proceso de selección. 4.1. Tipo de entrevista: 4.1.1. Tipos de entrevista: 4.1.1.1. Entrevista biográfica. 4.1.1.2. Entrevista de situación. 4.1.1.3. Entrevista por competencias. 4.2. Entrevista inteligente: 4.2.1. Primer contacto. 4.2.2. ¿Qué información aporto? ¿Qué quiere conocer el candidato? 4.2.3. Desarrollo entrevistas: tipo de preguntas. 4.2.4. Fases: 4.2.4.1. Fase 1: curricular. 4.2.4.2. Fase 2: valores. 4.2.4.3. Fase 3: competencias (entrevista basada en competencias). 4.2.4.4. Fase 4: Inteligencia Emocional. 4.2.4.5. Fase 5: expectativas. 4.2.4.6. Fase 6: motivos de interés. 4.2.4.7. Fase 7: otras preguntas, identidad y tipo de venta. 4.2.4.8. Fase 8: cierre de la entrevista. 4.2.4.9. Mejorar la entrevista. 4.2.5. Evaluación de competencias. 4.2.6. Análisis de datos: 4.2.6.1. Escala de calificación. 4.3. Selección del candidato. 4.4. Negociación y cierre del proceso. más
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