Morfopsicologia Aplicada a Comercial y Ventas: “Vender por la Cara”

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Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales
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• Cómo identificar los rasgos más relevantes de la personalidad de un cliente en base a su abertura al medio, sus motivaciones reales, su forma de adaptación y su tolerancia al estrés. • Cómo identificar los cuatro movimientos biológicos de los receptores de un cliente para conocer su forma de percibir y expresarse y poder entablar una comunicación efectiva. • Cómo detectar los cuatro movimientos biológicos del marco óseo de un cliente para conocer y comprender por anticipado sus motivaciones reales, que en función del movimiento biológico dominante, le generarán comportamientos específicos de búsqueda de seguridad, de poder, de reto o de control de sus necesidades. • Cómo ganar la confianza de nuestro cliente para así poder convencerle de nuestra propuesta con argumentos que incidan en su personalidad. • Cómo identificar las oposiciones de movimientos biológicos entre el marco óseo y los receptores para conocer y comprender la cidad de concentración o de dispersión, y los comportamientos de aquellos clientes con dos personalidades en una. • Cómo distinguir el grado de carnosidad, tonicidad y formas del modelado del rostro de un cliente para conocer y comprender su grado de paciencia y tolerancia o agresividad e intransigencia hacia los demás, su forma de adaptación a las situaciones y la forma de gestionar el estrés. • Cómo aplicar la metodología aprendida en el presente curso y poder crear un mental para ganar la confianza de un cliente y poder argumentar con propuestas a medida para convencerle y fidelizarle. A quién va dirigido Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Delegados Comerciales, Vendedores y, en general, a todas aquellas personas que quieran mejorar los resultados de ventas de su empresa aplicando los conocimientos prácticos que la morfopsicología les puede ofrecer. Temario completo de este curso MÓDULO 1. LA OBSERVACIÓN DEL ROSTRO 5 HORAS ** La morfopsicología es una ciencia que combina la psicología, la biología y la fisiología y que nos permite comprender el carácter y la personalidad del individuo a través de su rostro. Entender las bases de la morfopsicología aplicada nos servirá para identificar los rasgos más relevantes de la personalidad de un cliente y poder convencerle con argumentos a medida, para ganar su fidelidad y confianza en nuestro producto o servicio. 1.1. La morfopsicología aplicada: 1.1.1. ¿Somos todos iguales? 1.1.2. Bases de la morfopsicología aplicada. 1.1.3. Dos instintos de vida, dos conductas de vida. 1.2. Tres grandes conjuntos: 1.2.1. Los receptores sensoriales: nuestras “herramientas” de contacto. 1.2.2. El marco óseo: las necesidades del cliente. 1.2.3. Las carnes del modelado: el grado de paciencia y tolerancia del cliente. MÓDULO 2. LOS RECEPTORES SENSORIALES: CÓMO TRATAR A UN CLIENTE DESDE EL INICIO PARA GANAR SU CONFIANZA 10 HORAS ** Los receptores sensoriales tienen la responsabilidad de la comunicación con el exterior (recepción-emisión). Conocer su morfología y psicología nos aportará una valiosa información para ganar la confianza del cliente al saber cómo entablar una consación para que nos abra “sus puertas” y también cómo cerrarlas. 2.1. Las funciones de cada receptor. 2.2. Los cuatro movimientos biológicos y su significado psicológico: 2.2.1. Observados de frente: 2.2.1.1. La dilatación: de la abertura a la tolerancia. 2.2.1.2. La retracción: de la selectividad al cierre. 2.2.1.3. Cómo tratarlos para ganar su confianza. 2.2.1.4. Cómo tratarlos para cerrar la venta. 2.2.2. Observados de perfil: 2.2.2.1. La contención: de la prudencia a la desconfianza. 2.2.2.2. La proyección: de la curiosidad a la impaciencia. 2.2.2.3. Cómo tratarlos para ganar su confianza. 2.2.2.4. Cómo tratarlos para cerrar la venta. 2.3. La tonicidad de los receptores: la comunicación activa o pasiva 2.3.1. Morfología de la tonicidad de los receptores y su significado. 2.3.2. La tonicidad por receptor sensorial y su significado: 2.3.2.1. Los ojos: percepción y expresión intelectual. 2.3.2.2. La nariz: percepción y expresión afectiva. 2.3.2.3. La boca: percepción y expresión física. MÓDULO 3. EL MARCO ÓSEO: CONVENCER A UN CLIENTE CON ARGUMENTOS ADAPTADOS A SU PERSONALIDAD 10 HORAS ** El marco óseo es la estructura de nuestra personalidad profunda. Nos informa del potencial de las necesidades primordiales de un individuo, de su rapidez de ritmo para satisfacerlas y de sus reservas de energías para conseguirlo. A lo largo de este módulo conoceremos las motivaciones reales del cliente que, en función del movimiento biológico dominante, generarán comportamientos específicos de búsqueda de seguridad, poder, reto o control. 3.1. Su estructura y su observación: 3.1.1. Instinto de expansión y conservación. 3.1.2. Su orientación hacia una dinámica de acción o control. 3.2. Los cuatro movimientos biológicos y su significado psicológico: 3.2.1. Observados de frente: 3.2.1.1. La dilatación: la cantidad ante todo. 3.2.1.2. La retracción: la calidad ante todo. 3.2.1.3. Sus argumentos específicos para convencer a un cliente. 3.2.2. Observados de perfil: 3.2.2.1. La contención: el control ante todo. 3.2.2.2. La proyección: la acción ante todo. 3.2.2.3. Sus argumentos específicos para convencer a un cliente. 3.3. La tonicidad del marco óseo. Potencial energético innato: 3.3.1. Marco tónico: descripción morfológica y psicológica. 3.3.2. Marco átono: descripción morfológica y psicológica. MÓDULO 4. LAS TRES ZONAS DEL ROSTRO: LA VENTA APLICADA A LA INTELIGENCIA RACIONAL, EMOCIONAL, CONCRETA 10 HORAS ** El estudio de las tres zonas del rostro nos permitirá precisar en qué área las necesidades de un individuo se vivirán y expresarán con mayor comodidad y facilidad, pudiendo identificar de forma más precisa si nuestro interlocutor durante una transacción priorizará la racionalidad del proceso, si se dejará llevar por sus emociones o si sólo le importan los beneficios que pueda obtener. 4.1. La función de cada zona. 4.2. La observación de las tres zonas y sus dinámicas: 4.2.1. Su dinámica vista de frente. Su volumen: 4.2.1.1. Zona dominante de la personalidad. 4.2.2. Su dinámica vista de perfil. El ritmo de acción: 4.2.2.1. Equilibrio entre zonas. 4.2.2.2. Diferencia de ritmo entre zonas. 4.3. La observación de la zona inferior para cerrar la venta. 4.4. Los 4 movimientos de la frente y su significado. MÓDULO 5. LAS TENDENCIAS: OPOSICIÓN ENTRE LOS MENSAJES PARA GANAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE Y LOS ARGUMENTOS DE VENTA 10 HORAS 5.1. Los mensajes contradictorios: 5.1.1. La tendencia concentrada. Morfología y comportamientos: 5.1.1.1. Cómo ganar su confianza y preparar los argumentos de venta. 5.1.2. La tendencia dispersa reaccionante. Morfología y comportamientos: 5.1.2.1. Cómo ganar su confianza y preparar los argumentos de venta. 5.1.3. La tendencia pendular. Morfología y comportamientos: 5.1.3.1. Cómo ganar su confianza y preparar los argumentos de venta. 5.1.4. La tendencia pendular insa. Morfología y comportamientos: 5.1.4.1. Cómo ganar su confianza y preparar los argumentos de venta. 5.2. Lo que dicen de sí mismos los individuos con tendencias. 5.3. Analogías de las tendencias. MÓDULO 6. EL MODELADO DEL ROSTRO Y SU CARNOSIDAD: EL GRADO DE PACIENCIA E INTRANSIGENCIA DE UN CLIENTE 10 HORAS ** En morfopsicología el modelado del rostro es el “lugar de encuentro” entre nuestras fuerzas internas y el mundo exterior. El grado de carnosidad y tonicidad del modelado y las formas adquiridas en el rostro del cliente nos ayudará a conocer y comprender su grado de tolerancia o intransigencia hacia los demás, y su forma de adaptación y gestión del estrés ante contratiempos o imprevistos. 6.1. Su fisiología. Presiones internas vs externas. 6.2. La tonicidad de las carnes y la gestión del estrés: 6.2.1 Tono de ataque. Morfología y comportamientos. 6.2.2. Tono de sumisión. Morfología y comportamientos. 6.2.3. Tono defensivo. Morfología y comportamientos. 6.3. La forma del modelado de las carnes: grado de sociabilidad y adaptación al entorno: 6.3.1. Cuatro tipos de modelado: cuatro formas de adaptación 6.3.1.1. Adaptación fácil. 6.3.1.2. Adaptación difícil. 6.3.1.3. Adaptación diplomática. 6.3.1.4. Adaptación conflictiva. 6.4. El modelado de la zona media: extrosión o introsión emocional. 6.5. Tipos de inteligencia por el modelado de la frente. MÓDULO 7. LA APLICACIÓN DE LOS CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS 5 HORAS 7.1. Pautas para la observación de un rostro. 7.2. Ejemplo práctico. más
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