El Arte de la Venta

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Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales

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• Diferentes indicadores relativos al posicionamiento comercial de los clientes. • Cómo interpretar los diferentes ámbitos de exigencia derivados del proceso completo de una venta (exigencia comercial). • Qué diferentes comportamientos facilitan cada una de las fases del proceso comercial (ámbitos en los que actuar) • Cómo facilitar la generación de confianza identificando los comportamientos específicos más adecuados para lograrlo (confianza). • Cómo desarrollar la habilidad de saber conocer como herramienta para obtener la información clave sobre los clientes (extraer información clave). • Cómo identificar los recursos comerciales disponibles, así como el uso más eficiente de cada uno de ellos en los procesos comerciales. • Cómo definir un criterio de actuación eficaz para cada una de las situaciones de gestión comercial con clientes. • Cómo ordenar las claves de comportamiento para afrontar entrevistas comerciales de valoración y presentación inicial. • Cómo ordenar las claves de comportamiento para afrontar entrevistas de captación de negocio. • Cómo definir un modelo de actuación eficaz para manejar las entrevistas comerciales o presentaciones grupales. A quién va dirigido Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Delegados Comerciales y, en general, a todas aquellas personas que deseen mejorar los resultados de ventas de su empresa y poder garantizar su continuidad en los próximos años, o que colaboren de forma directa o indirecta en cualquier proceso de gestión comercial. Temario completo de este curso MÓDULO 1. EL ENTORNO COMERCIAL ACTUAL 5 HORAS ** Los procesos de cambio y adaptación en los que están inmersas todas las compañías actuales están provocados por multitud de factores en el entorno en el que operan y que las obliga a buscar fórmulas que les permita sobrevivir o ser líderes en el entorno competitivo en el que se encuentran. Ante estas circunstancias cambiantes, deben poner en marcha nuevas formas de hacer que aseguren la permanencia, el crecimiento o el liderazgo de la empresa en el mercado en el que trabaja. 1.1. Los factores del entorno comercial actual. 1.2. Las estrategias de las compañías en escenarios VUCA. 1.3. Los nuevos escenarios comerciales. 1.4. Algo para recordar. MÓDULO 2. LAS VARIABLES CRITICAS QUE SE HAN DE TENER EN CUENTA 5 HORAS 2.1. El indicador de potencial y probabilidad de negocio. 2.2. Los intereses comunes y los intereses opuestos. 2.3. Los recursos comerciales y poderes de influencia comercial. 2.4. Algo para recordar. MÓDULO 3. LOS POSICIONAMIENTOS DE UNA CARTERA DE CLIENTES 5 HORAS 3.1. El crítico de intereses. 3.2. Los cuatro posicionamientos de los clientes. 3.3. Los objetivos y los riesgos de cada posición con clientes. 3.4. Algo para recordar. MÓDULO 4. LA HABILIDAD DE SABER CONOCER Y DE GENERACIÓN DE CONFIANZA 5 HORAS ** No conviene olvidar que una de las medidas de la confianza del cliente nos la da el tipo de información que comparte con nosotros, y que este acceso a niveles sucesivos de información, progresivamente confidencial, constituye uno de los éxitos de la venta. 4.1. Los peligros de actuar sin conocer o ificar la posición del cliente. 4.2. Los comportamientos para desarrollar la habilidad de saber conocer. 4.3. Los comportamientos para desarrollar la habilidad de generación de confianza. 4.4. Algo para recordar. MÓDULO 5. LA ENTREVISTA DE VALORACIÓN-PONDERACIÓN Y DE CAPTACIÓN-VINCULACIÓN 5 HORAS 5.1. El canal online como vehículo de captación de clientes. 5.2. El proceso de la entrevista de valoración-ponderación. 5.3. El proceso de la entrevista de captación-vinculación. 5.4. Algo para recordar. MÓDULO 6. LA COMUNICACIÓN COMERCIAL 5 HORAS ** Estamos continuamente comunicando por lo que debemos ser ces de interpretar cuál debe ser nuestro rol como comercial, la manera en la que me comporto y, por tanto, la manera en la que me comunico. En la gestión comercial, la habilidad de comunicación nos ayuda a condicionar cambios de opinión, a reforzar la visión de alguien, a provocar actuaciones concretas, conseguir que los otros refuercen, reajusten o cambien su forma de hacer. 6.1. Los roles de la comunicación comercial. 6.2. Las presentaciones comerciales grupales. 6.3. Algo para recordar. más

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