Licitaciones Multilaterales, una nueva forma de internacionalizarse

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• Qué son las licitaciones multilaterales. • Cuáles son las ventajas que proporciona a las empresas la internacionalización mediante licitaciones multilaterales. • Qué productos, obras y servicios tienen mayor potencial para la internacionalización multilateral. • Cómo valorar el potencial de su empresa para aprovechar las oportunidades de licitación financiadas por instituciones internacionales. • Quién puede participar en los concursos financiados por la Unión Europea. • Cuáles son los diferentes sitios web de las principales IFIS que se pueden consultar. • Cuáles son los puntos clave del sistema de compras de Naciones Unidas. • Qué es un contrato marco. • Cuáles son las principales razones para formar consorcios. • Qué es una manifestación o expresión de interés y precalificación. Cuáles son sus ventajas y sus desventajas. • Qué contiene un pliego de licitación internacional. • Cómo realizar una búsqueda y localización de socios que participen en la licitación en el país beneficiario de la licitación. • Cómo se adjudica una licitación internacional. • Cuáles son las principales características de los contratos de adjudicación de las licitaciones multilaterales. A quién va dirigido Directivos o Responsables de Exportación, Marketing y Comerciales de todo tipo de empresas interesados en conocer las oportunidades de negocio que ofrecen las licitaciones multilaterales, así como los procedimientos para poder licitar con las mayores posibilidades de éxito. Temario completo de este curso MÓDULO 1. Introducción La internacionalización a través de Instituciones Financieras Multilaterales (IFM) permite exportar bienes, prestar servicios o realizar obras que serán financiadas o pagadas por organizaciones formadas y financiadas por un conjunto de países diferentes. Este módulo aclara conceptos básicos sobre en qué consiste la internacionalización multilateral. 1.1. Qué es la internacionalización a través de las licitaciones multilaterales: 1.1.1. Definición de conceptos. 1.2. Dimensión del mercado. 1.3. Categorías de fuentes de los proyectos y de la financiación. 1.4. Principios aplicables a todas las licitaciones: no injerencia en los asuntos internos y ayuda al desarrollo. 1.5. Las diferentes fases del proyecto multilateral. 1.6. Los 3 tipos de proyectos: suministro de bienes, consultoría o asistencia técnica y obras. MÓDULO 2. Recursos para la internacionalización multilateral La internacionalización multilateral necesita tiempo y recursos antes de ofrecer sus primeros resultados positivos. En este módulo conoceremos los recursos que hay que dedicar a la internacionalización multilateral así como el potencial de los mercados multilaterales para establecer un plan de acción. 2.1. Recursos para la internacionalización multilateral: 2.1.1. Recursos Humanos. 2.1.2. Finanzas. 2.1.3. Información. 2.1.4. Redes y relaciones. 2.1.5. Otros. 2.2. Definición de los productos, obras y servicios de la empresa con potencial en el mercado multilateral. 2.3. Objetivos y plan de acción. MÓDULO 3. Criterios de selección de mercados y preparación de documentos Para poner en marcha la estrategia de licitaciones multilaterales y teniendo en cuenta la situación de la mayoría de las Pymes y la limitación de sus recursos, es necesaria una labor de concentración de esfuerzos en cuanto a la elección de los mercados. 3.1. Elección de mercados: 3.1.1. Criterios básicos de selección de proyectos: 3.1.1.1. Criterio temporal. 3.1.1.2. Criterio geográfico. 3.1.1.3. Criterio sectorial. 3.1.1.4. Criterio temático o por programa. 3.1.1.5. Criterios por organismo. 3.1.1.6. Criterio de importes. 3.1.2. Criterios complementarios de selección de proyectos. 3.2. Documentación: 3.2.1. Documentación administrativa tipo a preparar. 3.2.2. Líneas de avales. 3.2.3. Experiencia de la empresa por líneas de actividades en orden cronológico inso. 3.2.4. CV de los directivos y técnicos especializados de la empresa. MÓDULO 4. Localización de oportunidades de negocio: sitios web de las diferentes IFIS A través de este módulo los alumnos conocerán los diferentes sitios web de las principales IFIS y podrán localizar fácilmente dos tipos de información: las relativas a dos tipos de oportunidades de negocios concretas (oportunidades para empresas y para expertos) y las necesarias para una preparación exitosa de ofertas y expresiones de interés. 4.1. Unión Europea: portal Europeaid y Ted 4.1.1. Qué es. 4.1.2. Quién puede participar. 4.1.3. Fondos y programas vigentes. 4.1.4. Subvenciones. 4.1.5. Contratos. 4.1.6. Oportunidades. 4.2. Los bancos de desarrollo: 4.2.1. El grupo del Banco Mundial: 4.2.1.1. Quién puede participar. 4.2.1.2. Tipo de oportunidades que se pueden encontrar. 4.2.1.3. Obligación de registro. 4.2.1.4. Búsqueda de oportunidades. 4.2.2. El Banco Interamericano de Desarrollo (BID/IADB): 4.2.2.1. Obligación de registro. 4.2.2.2. Documentos estándares. 4.2.2.3. Oportunidades de negocio. 4.2.3. El Banco Asiático de Desarrollo (BAD/ADB): 4.2.3.1. Obligación de registro. 4.2.3.2. Oportunidades de negocio. 4.2.4. El Banco Africano de Desarrollo (BAfD/AFDB): 4.2.4.1. Quién puede participar y dónde actúa el banco. 4.2.4.2. Obligación de negocio. 4.2.4.3. Procedimientos y documentos. 4.2.4.4. Oportunidades. 4.2.5. El Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo (BERD/EBRD): 4.2.5.1. Participación y zona de actuación. 4.2.5.2. Obligación de registro. 4.2.5.3. Oportunidades de negocio. 4.2.6. El Banco Europeo de Insiones (BEI/EIB): 4.2.6.1. Quién puede participar y dónde actúa. 4.2.6.2. Cómo se solicita el préstamo al BEI. 4.2.6.3. Información sobre proyectos en preparación y proyectos en ejecución. 4.3. La Organización de las Naciones Unidas: 4.3.1. Puntos clave sobre el sistema de compras de Naciones Unidas. 4.3.2. Ser proveedor potencial de las organizaciones del sistema de las Naciones Unidas. 4.4. La ayuda bilateral: 4.4.1. La ayuda española: 4.4.1.1. Agencia Española de Cooperación Internacional para el Desarrollo (AECID). 4.4.1.2. Oportunidades. 4.4.1.3. El Fondo del Agua. 4.4.1.4. La Consión de la Deuda Externa. MÓDULO 5. Principales procedimientos de compras y de contratación Combinando los criterios de la naturaleza de los contratos con los importes estimados de los concursos, se podrá determinar el procedimiento utilizado por las diferentes IFIS. Este módulo proporciona los conocimientos necesarios acerca de los diferentes procedimientos de contratación y compras vigentes en las IFIS. 5.1. Tipos de contratos y principales procedimientos seguidos por la Unión Europea: 5.1.1. Clasificación de los contratos. 5.1.2. Tipos de procedimientos. 5.2. Tipos de contratos y principales procedimientos seguidos por los Bancos de Desarrollo: 5.2.1. Selección basada en la comparación de precios. 5.2.2. Selección basada en el coste. 5.2.3. Selección basada en la calidad. 5.2.4. Selección basada en la calidad y el coste. 5.2.5. Selección basada en un presupuesto fijo. 5.2.6. Menor coste. 5.2.7. Selección directa. 5.3. Tipos de contratos y principales procedimientos en las Naciones Unidas: 5.3.1. Contratación directa. 5.3.2. Solicitud de cotización. 5.3.3. Solicitud de propuesta. 5.3.4. Invitación a licitar. MÓDULO 6. Búsqueda sistemática de expertos y socios de consorcios Las razones para presentarse en consorcio a una licitación multilateral son numerosas. Es importante llegar a un acuerdo con empresas y expertos para poder presentar ofertas y expresiones de intereses con más potencial ganador. 6.1. Principales razones para formar consorcios: 6.1.1. Falta de referencias técnicas. 6.1.2. Falta de expertos. 6.1.3. Falta de solvencia económica o de tamaño. 6.1.4. Falta de conocimiento del país beneficiario. 6.1.5. Economía de costes. 6.1.6. Reparto de riesgos. 6.1.7. Las IFIS. 6.2. Importancia de disponer de expertos con calificaciones óptimas en los proyectos de consultoría y asistencia técnica. 6.3. Dónde encontrar información acerca de las empresas para el consorcio. 6.4. Fuentes de información acerca de empresas y expertos: 6.4.1. Fuentes privadas. 6.4.2. Redes Sociales. 6.4.3. Red de contacto propia. 6.5. Consejos prácticos. 6.6. El contrato de consorcio: 6.6.1. Puntos importantes a incluir en los convenios de consorcio. 6.6.2. Algunos ejemplos de contratos. MÓDULO 7. Las expresiones de interés Este módulo describe las características principales de una expresión de interés y proporciona las herramientas necesarias para que el alumno sea z de redactar Eol ganadoras. 7.1. Qué es una expresión de interés: 7.1.1. Concepto. 7.1.2. Casos en los cuales se recurre a ella. 7.1.3. Ventajas y desventajas para los organismos licitantes y los candidatos. 7.1.4. Consejos y recomendaciones. 7.2. Contenido: 7.2.1. Carta de presentación “Carta de Introducción”. 7.2.2. Presentación de la empresa. 7.2.3. Datos económicos y plantilla media. 7.2.4. Las actividades en relación con el proyecto. 7.2.5. Referencias. 7.2.6. CV ́s relevantes para el proyecto. 7.3. Documento legal y certificaciones. 7.4. IFIS que utilizan formularios estandarizados y estudios de los mismos. 7.5. IFIS que utilizan unos formatos libres. 7.6. Consejos prácticos en materia de redacción de EOI y seguimiento del dossier. 7.7. La carta de invitación a licitar. MÓDULO 8. Las licitaciones Cada IFI dispone de su propio procedimiento y es muy importante leer con atención el conjunto del dossier de la licitación. Con este módulo los alumnos conocerán los elementos que contiene un pliego tipo de licitación multilateral. 8.1. Qué contiene un pliego de licitación multilateral: 8.1.1. Concepto. 8.1.2. Contenido de los pliegos de licitación. 8.1.3. Definición de los diferentes tipos de fraude y corrupción del Banco Mundial: 8.1.3.1. Práctica corrupta. 8.1.3.2. Práctica fraudulenta. 8.1.3.3. Práctica coercitiva. 8.1.3.4. Práctica colusoria. 8.1.3.5. Práctica obstructiva. 8.1.4. Ejemplo de una tabla de formularios que rellenar en un concurso financiado por el BID. 8.1.5. Los hitos de certificación y pagos. 8.1.6. Ejemplo de hitos de certificación de un contrato “llave en mano” financiado por el Banco Mundial: 8.1.6.1. Las posibles penalizaciones en caso de retraso o de mala ejecución. 8.1.6.2. Las condiciones de aceptación de la subcontratación (cuando es autorizada). 8.1.6.3. Términos de referencia (consultoría) o especificaciones técnicas (obras y suministros). 8.1.6.4. Las monedas de la oferta y la forma de calcular el cambio. 8.1.6.5. Las condiciones de elegibilidad de los bienes (origen) y personas (nacionalidad). 8.2. La oferta técnica y la oferta económica: 8.2.1. Puntos importantes. 8.2.2. En los concursos de suministros de bienes: 8.2.2.1. La garantía ofertada. 8.2.2.2. Piezas de recambio. 8.2.2.3. Tipo de intervención en caso de aía. 8.2.2.4. Inspecciones después de la finalización del proyecto. 8.2.2.5. Plan de mantenimiento. 8.2.2.6. Formación ofrecida. 8.2.2.7. Commissioning. 8.2.2.8. Obligación de indicar la marca de todas las máquinas y bienes suministrados. 8.2.2.9. Importancia del origen de los bienes. 8.2.2.10. No olvidar las piezas de recambio. 8.2.2.11. Incoterms. 8.2.2.12. Los planes. 8.2.2.13. Equipamiento óptimo. 8.2.2.14. Guía de utilización extensa. 8.2.2.15. El montaje está incluido en el concurso. MÓDULO 9. La adjudicación Cada organismo multilateral dispone de su propio modo de adjudicar los diferentes contratos. En este módulo conoceremos las diferentes es del proceso de evaluación y los principales criterios tomados en cuenta en la adjudicación de las licitaciones multilaterales. 9.1. Procesos de adjudicación en la Unión Europea. 9.2. Proceso de adjudicación en los Bancos de Desarrollo: 9.2.1. Negociación. 9.3. Proceso de adjudicación en las Naciones Unidas. MÓDULO 10. El contrato de adjudicación MÓDULO 11. Conclusiones más

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