La Venta Emocional

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Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales

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• Cómo aplicar todas las estrategias sobre la venta emocional para vender más y mejor. • Qué es la Inteligencia Emocional y cómo conocerse a uno mismo es necesario para conocer mejor al cliente. • Cuáles son las principales claves de la persuasión para contirse en un experto de la venta emocional. • Qué mecanismos emocionales intervienen en la venta de cualquier producto o servicio. • Cómo descubrir las habilidades y fortalezas que ya tenemos para la venta, cómo entrenarlas y conocer la personalidad del vendedor para ponerlas al servicio del cliente. • Cómo descubrir las propias emociones y gestionarlas para entrenarse como vendedores en la interacción emocional con el cliente. • Qué estrategia nos permitirá reconocer y promo el valor emocional de los productos o servicios. • Cómo mejorar las experiencias de compra del cliente, su satisfacción, fidelización y cómo aumentar los beneficios. • Una metodología sencilla y paso a paso que le permitirá tener la sensación de “vender sin vender”, realizando ventas naturales y no forzadas. A quién va dirigido Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Delegados de Zona y, en general, a cualquier profesional de la venta que quiera conocer o afianzar sus conocimientos sobre la venta emocional y aumentar así sus posibilidades de éxito. Temario completo de este curso MÓDULO 1 – PUESTA EN MARCHA 2 HORAS ** La hoja de ruta y el hilo conductor de este curso está preparado para ir de menos a más…De dentro de uno mismo hacia fuera, porque además de las estrategias a la hora de realizar ventas emocionales, el trabajo siempre comienza en uno mismo, en descubrirse como vendedor, como cliente, conocer al cliente y aprender a conectar con él. 1.1. Presentación y hoja de ruta. 1.2. La responsabilidad y el compromiso: 1.2.1. Compromiso de 10. 1.3. La zona de confort: 1.3.1. Zona de aprendizaje. 1.3.2. Zona de pánico. 1.3.3. Zona mágica. 1.4. Qué son las creencias: 1.4.1. Cómo se conforman. 1.4.2. Estructura de una creencia: 1.4.2.1. Creencias limitantes. 1.4.2.2. Creencias poderosas. 1.5. El proceso de aprendizaje: 1.5.1. La incompetencia inconsciente. 1.5.2. La incompetencia consciente. 1.5.3. La competencia consciente. 1.5.4. La competencia inconsciente. MÓDULO 2 – LA VENTA Y LOS VENDEDORES 10 HORAS ** El objetivo para que la venta suceda, para que fluya es empezar a la como algo natural, como algo humano, donde simplemente alguien necesita algo y el vendedor cubre esa necesidad. Es necesario tomar conciencia del lado amable de lo que de dad significa vender y cómo conectando desde ahí la venta fluye natural y los clientes quedan satisfechos. 2.1. Vender es humano: 2.1.1. ¿Existen los vendedores de humo? 2.1.1.1. Expresiones negativas de la venta. 2.1.2. Qué es vender: 2.1.2.1. El sirviente como líder. 2.1.3. La venta, un conjunto de detalles. 2.2. El vendedor que llevas dentro: 2.2.1. Somos vendedores: 2.2.1.1. El vendedor nace o se hace. 2.2.2. La personalidad del vendedor: 2.2.2.1. Los extrotidos. 2.2.2.2. Los introtidos. 2.2.2.3. Los ambitidos. 2.2.3. Cualidades de un vendedor de éxito: 2.2.3.1. La pócima mágica. 2.2.3.2. La radiografía. 2.2.4. El entusiasmo. MÓDULO 3 – CONEXIÓN TOTAL 10 HORAS ** Para conectar totalmente con el cliente es necesario primero conocerse a uno mismo en su papel como cliente. Descubrir la relación que se tiene con el cliente que también vive dentro de cada vendedor para que, de esta forma, sea más fácil empatizar y conectar con los clientes, aumentar la confianza y poder generar más ventas. 3.1. Lo que el cliente necesita y espera del vendedor: 3.1.1. Conocernos como clientes. 3.1.2. ¿Persona o cliente? 3.1.3. Mostrar lo que necesita el cliente. 3.2. Entender al cliente y su comportamiento: 3.2.1. La atención al cliente y la calidad de servicio. 3.2.2. Los motivos de compra. 3.2.3. Qué buscan los clientes. 3.2.4. ¿El cliente siempre tiene la razón? 3.3. La comunicación efectiva: 3.3.1. Comunica o te comunicas: 3.3.1.1. La comunicación bal. 3.3.1.2. La comunicación parabal. 3.3.1.3. La comunicación no bal. 3.3.1.4. El feedback. 3.3.2. Bailar con el cliente: 3.3.2.1. Calibración. 3.3.2.2. Sintonía o rapport. 3.3.2.3. Eliminar la barrera del cliente desconocido. 3.3.3. Nuestros diferentes s. 3.4. Crecer como persona: 3.4.1. El modelo de Carl Rogers: 3.4.1.1. La aceptación incondicional. 3.4.1.2. La autenticidad. 3.4.1.3. La empatía profunda. MÓDULO 4 – LA INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LA VENTA 22 HORAS ** Un buen vendedor es aquel que tiene un buen conocimiento de los clientes más un dominio natural de la venta emocional. Esta venta emocional no es solo el fruto de las cualidades innatas y del talento natural de las personas, si no que existe una forma de trabajar en estas habilidades para mejorarlas. 4.1. Conocer las emociones: 4.1.1. Los 3 cerebros: 4.1.1.1. El cerebro reptiliano. 4.1.1.2. El cerebro emocional. 4.1.1.3. El cerebro racional. 4.1.2. Qué es la Inteligencia Emocional. 4.1.3. Las emociones: 4.1.3.1. La ira. 4.1.3.2. El miedo. 4.1.3.3. La tristeza. 4.1.3.4. La alegría. 4.1.3.5. La casa. 4.1.4. Los estados de ánimo. 4.2. Habilidades prácticas de la IE: 4.2.1. La autoconciencia. 4.2.2. El control emocional: 4.2.2.1. El control de la ira. 4.2.2.2. El control del miedo. 4.2.2.3. El control de la tristeza. 4.2.2.4. El control de la alegría. 4.2.2.5. El control de los estados de ánimo. 4.2.3. La motivación. 4.2.4. La empatía: 4.2.4.1. El desarrollo de la empatía. 4.2.5. La escucha empática: 4.2.5.1. Obstáculos en la escucha. 4.2.5.2. Desarrollo de la escucha empática. 4.3. Manejo de las relaciones con uno mismo: 4.3.1. El foco de control. 4.3.2. Círculo del comportamiento. 4.4. Entender emociones del cliente: 4.4.1. Identificar emociones del cliente. 4.4.2. Necesidades racionales y emocionales: 4.4.2.1. Por qué compran los consumidores. 4.4.3. El valor emocional de los productos: 4.4.3.1. El interior del producto o servicio. 4.4.3.2. Transmitir el valor del producto o servicio. 4.4.3.3. Expresar las emociones del producto. 4.4.4. Las preguntas emocionales. Conexión emocional en la venta. 4.4.5. Claves de la persuasión de la venta emocional. MÓDULO 5 – LA ESTRATEGIA DE LA VENTA EMOCIONAL 16 HORAS ** Las emociones, las habilidades prácticas de la Inteligencia Emocional y una efectiva estrategia de venta paso a paso, teniendo en cuenta cada detalle, son fundamentales para que tanto el cliente como el propio vendedor tengan experiencias de compra que superen las expectativas de ambos. 5.1. La estrategia de la venta emocional. 5.2. Los momentos de la venta emocional: 5.2.1. El momento de la acogida: 5.2.1.1. Acercamiento y ofrecimiento. 5.2.2. El momento de la investigación. 5.2.3. El momento de la reflexión. 5.2.4. El momento de respuesta a las necesidades: 5.2.4.1. Las objeciones del cliente. 5.2.5. El momento de la confianza. 5.2.6. El momento de generar nuevas necesidades. 5.2.7. El momento de fidelización. 5.2.8. El momento del cierre: 5.2.8.1. El cobro. 5.2.8.2. Satisfacción y excelencia. 5.2.8.3. Insatisfacción. 5.2.9. Generar experiencias. más

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