Cambios en las Estrategias, Sistemas y Herramientas de Ventas

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Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales
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• Qué es la Reingeniería de Ventas, cómo se aplica y cuáles son sus beneficios. • Por qué es necesario implementar la Reingeniería de Ventas en su empresa. • Qué entorno global debemos tener en cuenta antes de identificar los puntos de mejora en nuestro proceso de ventas. • Cuáles son las nuevas tecnologías en ventas y cómo se aplican. • Cuáles son las nuevas expectativas de los clientes. • Cómo identificar los puntos de cambio en su departamento de ventas. • Cómo analizar cómo se está vendiendo actualmente. • Cuáles son los 5 pasos de la Reingeniería de Ventas y cómo desarrollarlos. • Cómo mejorar sus resultados de venta a través de la Reingeniería. • Cómo evaluar los beneficios de la Reingeniería de Ventas y cómo calcular el ROI. • Cuál sería el plan de trabajo para implementar la Reingeniería de Ventas en su empresa. A quién va dirigido Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Delegados Comerciales y, en general, a todas aquellas personas que tengan a su mando equipos comerciales y que deseen aumentar la eficacia de los mismos en base a un rediseño de sus procesos y sistemas de venta. Temario completo de este curso MÓDULO 1. Introducción a la Reingeniería La Reingeniería es una metodología recomendada para “reinventar” procesos con el objetivo de lograr mejores resultados en una tarea determinada. Este primer módulo del curso hace una introducción al proceso de Reingeniería identificando qué es, cómo se constituye, para qué sirve, cuándo se aplica y qué implica. 1.1. Antecedentes de la Reingeniería. 1.2. Elementos de la Reingeniería: 1.2.1. Procesos. 1.2.2. Personas. 1.2.3. Información. 1.2.4. Tecnología. 1.2.5. Proveedores. 1.2.6. Clientes. 1.2.7. Competencia. 1.2.8. Entorno. 1.3. Que es la Reingeniería de Ventas. 1.4. Para qué sirve la Reingeniería de Ventas en los negocios. 1.5. Cuándo se requiere aplicar la Reingeniería de Ventas. 1.6. Qué implica aplicar la Reingeniería de Ventas. 1.7. Pasos de la Reingeniería de Ventas. MÓDULO 2. Entorno actual Vivimos en un entorno cambiante tanto en lo social como en lo político, económico, industrial, científico, etc. Pero sobre todo en lo tecnológico, gracias a Internet y a la globalización vivimos cada día situaciones de cambio y de innovación en varios aspectos de nuestra vida. Este módulo da importancia a tres ámbitos dentro del entorno actual para el proceso de Reingeniería: la cultura empresarial, el tecnológico y el de consumidores y clientes. 2.1. Entorno global. 2.2. Cultura organizacional. 2.3. Cultura de calidad. 2.4. Nuevas tecnologías. 2.5. Nuevas herramientas. 2.6. Tipos de clientes. 2.7. Requerimientos actuales de los clientes. 2.8. Nueva forma de trabajar. MÓDULO 3. Autodiagnóstico de ventas Una vez definida la Reingeniería de Ventas, el primer paso es hacer un autodiagnóstico de cómo estamos realizando cada una de las funciones involucradas en el proceso de ventas. 3.1. Importancia del autodiagnóstico. 3.2. Autodiagnóstico en análisis y segmentación del mercado. 3.3. En prospección y contacto. 3.4. En conocimiento de producto. 3.5. En manejo de herramientas de venta. 3.6. En identificación de necesidades. 3.7. En diseño de la solución. 3.8. En presentación de la solución. 3.9. En la negociación y cierre. 3.10. En servicio posventa. 3.11. En la generación de más ventas. MÓDULO 4. Autodiagnóstico de control Todo negocio debe contar con un plan de negocios que debe formularse a corto, medio y largo plazo y es la base fundamental del desarrollo del negocio. Este autodiagnóstico de control sirve a la empresa para identificar cómo está estructurado su plan de negocios y sus sistemas de control de ventas. 4.1. Análisis de plan de negocios. 4.2. Análisis de definición de cuotas. 4.3. Análisis de sus sistemas de control. 4.4. Análisis de plan de compensaciones. 4.5. Análisis de su plan estratégico de ventas. MÓDULO 5. Puntos de mejora En este módulo se analizan los puntos de mejora que deben considerarse en cada uno de los pasos del proceso de ventas, en otros procesos y en su calidad de servicio. 5.1. Puntos de mejora en su plan de negocios: 5.1.1. Objetivos. 5.1.2. Misión, visión, valores. 5.1.3. Productos a comercializar. 5.1.4. Infraestructura. 5.1.5. Mercado foco. 5.1.6. Fuentes de información. 5.1.7. Análisis FODA y modelo de Porter. 5.1.8. Análisis de competencia. 5.1.9. Plan de ventas. 5.1.10. Estrategia de venta. 5.1.11. Plan de insiones. 5.1.12. Plan de rentabilidad. 5.1.13. Plan de trabajo. 5.2. Puntos de mejora en objetivos y cuotas: 5.2.1. Definición de objetivos. 5.2.2. Definición de cuotas. 5.3. Puntos de mejora en infraestructura. 5.4. Puntos de mejora en su sistema de evaluación y control: 5.4.1. Pipeline. 5.4.2. Pronóstico de ventas. 5.4.3. Funnel de ventas. 5.4.4. Plan de cuenta. 5.4.5. KPIs. 5.5. Puntos de mejora en su forma de vender: 5.5.1. El proceso de venta. 5.5.2. Mejore su forma de conocer el producto. 5.5.3. Mejore su forma de buscar clientes. 5.5.4. Mejore su forma de llamar la atención. 5.5.5. Mejore su forma de identificar necesidades. 5.5.6. Mejore su forma de desarrollar la solución. 5.5.7. Mejore la forma de presentar su propuesta. 5.5.8. Mejore la forma de lograr la venta. 5.5.9. Mejore su forma de dar continuidad a sus ventas. 5.6. Puntos de mejora en sus procesos: 5.6.1. Mejoras en su proceso de preventa. 5.6.2. Mejoras en su proceso de manufactura. 5.6.3. Mejoras en su proceso de entregas. 5.6.4. Mejoras en su proceso de compras. 5.6.5. Mejoras en su proceso de pagos. 5.6.6. Mejoras en su proceso de cobros. 5.7. En su interacción entre áreas. 5.8. En su calidad de servicio: 5.8.1. Metodología de las 5S. 5.8.2. Método PDCA. 5.8.3. Método AMFE. 5.8.4. Método POKA-JOKE. 5.8.5. Método de empowerment. 5.8.6. Método de Cuadro de Mando Integral. 5.8.7. Metodología Kaizen. MÓDULO 6. Implementación de la Reingeniería: los 5 pasos La Reingeniería de procesos identifica 5 pasos tradicionales que son convenientes de conocer y realizar si desea implementarla en su empresa. En este módulo se definen y ejemplifican estos pasos para el proceso de ventas. 6.1. Paso 1: objetivos que justifican la reingeniería. 6.2. Paso 2: procesos que agregan valor. 6.3. Paso 3: visión de esos procesos. 6.4. Paso 4: cambios. 6.5. Paso 5: visión de transformación de dichos cambios. MÓDULO 7. Implementación de la Reingeniería: cambios 7.1. Cambios en su selección de productos y proveedores. 7.2. Cambios en su forma de vender. 7.3. Cambios en su infraestructura. 7.4. Cambios en su forma de controlar sus ventas. 7.5. Cambios en sus procesos. 7.6. Impacto de los cambios. MÓDULO 8. Plan de trabajo Una vez identificados los cambios a realizar para implementar la Reingeniería de Ventas en su empresa, debe desarrollarse el plan de trabajo donde se identifica, cambio por cambio, quién es el responsable de ejecutarlo, cuánto tiempo se lleva, qué otra acción depende de ese cambio y cuándo se haría. 8.1. Documentar el manual. 8.2. Plan calendarizado de cambios: 8.2.1. Cambios en los productos. 8.2.2. Cambios en la forma de vender. 8.2.3. Cambios en la infraestructura. 8.2.4. Cambios en la forma de control. 8.2.5. Cambios en otros procesos. 8.3. citación al personal. 8.4. Documentar cambios. 8.5. Seguimiento a cambios. 8.6. Evaluación y control. MÓDULO 9. Análisis de beneficios y ROI Este último módulo del curso servirá de guía para definir los beneficios de cada cambio, cuantificarlos y calcular el ROI de su Reingeniería de Ventas. 9.1. Importancia de los beneficios. 9.2. Beneficios reales de la Reingeniería de Ventas: 9.2.1. Beneficios por cambios en productos y proveedores. 9.2.2. Beneficios por sus cambios en la forma de vender. 9.2.3. Beneficios por cambios en su infraestructura. 9.2.4. Beneficios por cambios en la forma de controlar sus ventas. 9.2.5. Beneficios por cambios en otros procesos. 9.3. Cuantificación de los beneficios. 9.4. Retorno de insión. más
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