DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE CENTROS COMERCIALES Y DE OCIO
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El curso de Dirección y Gestión de Centros Comerciales pretende formar a especialistas ces de asumir todas las competencias propias de un director en áreas como los recursos humanos, marketing y publicidad, gestión económica, subcontratación de empresas de servicios, estudios de viabilidad, ventas y gestión de clientes de un centro comercial y de ocio. Entre las funciones de un director o de un miembro del equipo de dirección de un centro comercial y de ocio destacamos las siguientes: Viabilidad previa al de la actividad de un centro comercial Contratación y gestión de los recursos humanos propios Subcontratación de personal a través de empresas externas Gestión de los alquileres, traspasos y ventas de los locales comerciales (comercios, restaurantes, cines, boleras, etc.) Gestión de las franquicias Contratación de empresas de servicios (mantenimiento, limpieza, seguridad, etc.) Campañas de publicidad y de marketing en el centro comercial Estudio y fidelización de la clientela Captación de nuevos clientes Gestión económica del centro comercial Etc. A quién va dirigido Este curso está destinado a aquellas personas que deseen trabajar en el área directiva y de gestión de un centro comercial y de ocio. Si bien no es necesario tener una formación previa, sí que el mercado laboral valora la formación o los conocimientos previos básicos en alguna de las siguientes disciplinas: economía, dirección de empresas, marketing, publicidad, relaciones públicas, gestión de recursos humanos, estudios de mercado, contabilidad, administración y similares. Temario completo de este curso MÓDULO I. GESTIÓN DE UN CENTRO COMERCIAL (250 horas) 1. Gestión Integral de Centros Comerciales 2. Análisis de viabilidad previos a la instalación de un Centro Comercial 3. Marketing específico para Centros Comerciales 4. Gestión comercial de un Centro Comercial 5. Estudio de funcionamiento de un Centro Comercial 6. Segmentación de la clientela en un Centro Comercial 7. Gestión de la fidelización de clientes 8. Gestión del área de ocio (cines, boleras, restaurantes, etc.) 9. Gestión económica y operacional de un Centro Comercial 10. El Facility Management en Centros Comerciales 11. Contratos de mantenimiento de un Centro Comercial 12. Selección de las empresas de servicios de mantenimiento de un Centro Comercial 13. Gestión técnica inmobiliaria de un Centro Comercial (arrendamientos y traspasos de locales comerciales y de ocio) 14. Gestión de recursos humanos de un Centro Comercial (personal propio y personal externo) 15. Los Centros Comerciales y el régimen de propiedad horizontal 16. Los Centros Comerciales y la legislación sobre arrendamientos 17. Las franquicias y las exclusivas en los Centros Comerciales MÓDULO II. MARKETING PARA DIRECTIVOS (75 horas) 1. Estrategias de Marketing 1.1 Concepto de Mercado 1.2 Posicionamiento en el mercado 1.3 Segmentación del mercado 1.4 Estrategias de selección 1.5 Mercado objetivo 1.6 Estrategias de obtención de ventajas competitivas 1.7 Estrategias frente al mercado y la competencia 1.8 Estrategias de crecimiento 1.9 Estrategias de expansión 1.10 Estrategia de benchmarking 1.11 Estrategia de lanzamiento de nuevos productos 2. Estrategia de Precios Competitivos 2.1 Diferenciación de producto 2.2 Tipos de mercado y su relación con los precios 2.3 Fijación de precios 2.4 Umbral de rentabilidad 2.5 Estrategias de precio 2.6 Fijación de precios en empresas distribuidoras: política de precios y las rebajas 3. Control de Precios 3.1 Control empresarial de precios 3.2 Normas en materia de descuentos 3.3 Las condiciones de venta 3.4 Mantenimiento de precios 3.5 Experimentación en la fijación de precios 4. Análisis del Consumidor y del Mercado 4.1 La conducta del consumidor 4.2 Conductas improductivas 4.3 La investigación de mercado 4.4 El test proyectivo 4.5 Otras técnicas de investigación de mercados 5. Fases del Estudio del Mercado 5.1 Concepto de mercado 5.2 Estudios de mercado 5.3 de la investigación comercial 5.4 Ámbito de aplicación 5.5 Los objetivos de la investigación comercial 5.6 Integración en los procesos de planificación 5.7 Organización de la investigación de mercado 5.8 Modelos de investigación comercial 5.9 Proyecto de investigación de mercados 5.10 Fases operativas de un estudio de mercado 5.11 El cuestionario como herramienta de un estudio 5.12 Norma para la redacción de un cuestionario estándar 5.13 Tipos de preguntas a formular en los cuestionarios 5.14 Es en la redacción del cuestionario 5.15 Oferta y demanda 5.16 Estudio de la competencia 5.17 Negociación 5.18 Investigación internacional de mercado 5.19 Desarrollo del mercado internacional y desarrollo del mercado europeo (C.E.E.). 6. Técnicas y Prospección del Mercado 6.1 La investigación de mercado 6.2 Diseño del método de investigación estadística 6.3 Métodos cualitativos 6.4 La entrevista 6.5 Encuesta telefónica 6.6 Las técnicas de grupo 6.7 Brainstorming 6.8 Base de datos 7. Métodos de Estimación del Muestreo 7.1 Métodos cuantitativos 7.2 Muestreo estadístico 7.3 Método de estimación 7.4 Método de prueba de hipótesis 7.5 Modelos utilizados en previsión de ventas 8. Plan de Marketing 8.1 Plan de Marketing de la Empresa 8.2 Turbulencia del Entorno 8.3 Fases del Diseño del Plan de Marketing 8.4 Factores que determinan la Eficacia de la Estrategia 8.5 Establecimiento de Objetivos 8.6 Desarrollo de Planes de Acción 8.7 Recogida y Análisis de Datos 8.8 Elaboración del Presupuesto 8.9 Planificación por Escenarios 8.10 Sistemas de Control 8.11 Cronograma de Actividades 8.12 Marketing Estratégico y Marketing Mix 9. Aspectos Generales del Comercio Electrónico 9.1 Normativa sobre Comercio Electrónico 9.2 Defnes 9.3 Objeto y Ámbito del Aplicación de la LCE 9.4 Principio de libre Prestación de Servicios 9.5 Obligaciones de los Prestadores de Servicios de sociedad de la Formación MÓDULO III. DIRECCIÓN COMERCIAL Y VENTAS (35 horas) 1. Estrategia Comercial 1.1 Estrategia comercial y planificación comercial 1.2 Departamento de planificación comercial 1.3 Las nuevas estrategias comerciales 1.4 La gestión del cambio del área comercial 1.5 Medición estratégica del cambio 1.6 Eficacia comercial 1.7 Sistemas de coaching 1.8 La dirección estratégica de las PYMES 2. El Plan de Ventas 2.1 Evolución de la Función Comercial 2.2 Tendencias Dominantes 2.3 Planificación de Ventas 2.4 Previsión de Ventas 2.5 Cuotas de Ventas 2.6 Plan de Desarrollo Comercial 2.7 Implicación del Equipo Comercial en la Planificación 2.8 Planificación del Trabajo con los Grandes Clientes 2.9 El Mando Intermedio en Ventas 2.10 Técnicas de Dirección 3. Organización Comercial 3.1 La organización comercial 3.2 Estructura de la organización comercial 3.3 Organización del equipo de ventas 3.4 Formas de organizar la red de ventas 3.5 Dimensionamiento de la fuerza de ventas 3.6 Zona y territorio de ventas 3.7 Rutas de ventas 4. Dirección de Ventas 4.1 Dirección de Ventas 4.2 Gestión y Técnicas de Ventas 4.3 Coordinación entre Canales y Ventas 4.4 Trade Marketing 4.5 El Jefe de Ventas como Formador de Vendedores 4.6 La Supervisión 4.7 Observación de la Entrevista de Ventas 4.8 Análisis Posterior a la Entrevista 4.9 El Plan de Acción y la Supervisión 5. Promoción de Ventas 5.1 Concepto de promoción de ventas 5.2 Posición y funciones de la promoción de ventas 5.3 Necesidad de la promoción de ventas 5.4 Tipos de promoción 5.5 Acciones y técnicas de promoción de ventas 5.6 Inconvenientes de la promoción 6. Técnicas de Promoción 6.1 Promoción en el punto de venta 6.2 Ventas con prima 6.3 Reducción de precios 6.4 Principales incentivos promocionales 6.5 Animación de vendedores 6.6 Campañas de promoción 7. Merchandising 7.1 El punto de venta y el merchandising 7.2 Bases para la de establecimientos comerciales 7.3 Esratismo 7.4 Implantación por secciones 7.5 Análisis de la rentabilidad 7.6 Promoción en punto de venta MÓDULO IV. RECURSOS HUMANOS (45 horas) 1. Planificación de Plantillas 1.1 Planificación de Recursos Humanos 1.2 Evolución de la plantilla 1.3 Planificación a Corto Plazo 1.4 Planificación de Plantillas a Medio y Largo Plazo 2. Dimensionamiento 2.1 Optimización de la Plantilla 2.2 Análisis Previsional 2.3 Sistemas de Previsión 2.4 Análisis Cuantitativo 2.5 Dimensionamiento Cualitativo 3. Definición de Puestos y Funciones 3.1 Estrategia de Definición 3.2 Definición de Puestos 3.3 Definición de posiciones organizativas 3.4 Factores en la definición de puestos 3.5 Características de los puestos directivos 4. Retribución 4.1 Necesidad de una Política de Retribución 4.2 Estructura Salarial 4.3 Retribuciones Variables 4.4 Retribución de Directivos 5. Selección de personal 5.1 Selección de Personal 5.2 Nuevos Puestos y Competencias 5.3 Modelo de Competencias 5.4 Política de Selección 5.5 Pasos y Técnicas de Selección 6. Motivación 6.1 Motivación y Comportamiento 6.2 Posturas ante el trabajo 6.3 Motivación en el trabajo 6.4 Teorías de la motivación en el trabajo 6.5 Insatisfacción y No Satisfacción 6.6 Motivación Individual 6.7 Técnicas de Motivación 7. Código de Recompensas 7.1 Código de Recompensas 7.2 Criterios para Establecer un Sistema Retributivo 7.3 Sistema de Retribución 7.4 Política Retributiva 7.5 La Disciplina más
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