Gestión Comercial de Ventas
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Organizar, realizar y controlar las operaciones comerciales en contacto directo con los clientes o a través de tecnologías de información y comunicación, coordinando al equipo comercial y supervisando las acciones de promoción, difusión y venta de productos y servicios. A quién va dirigido A todas aquellas personas que busquen una salida profesional Requisitos Estar en posesión de uno de los siguientes títulos: Título de Bachillerato. Certificado de profesionalidad del mismo nivel. Prueba de Acceso a Ciclo Formativo de Grado Superior. Certificado de profesionalidad de nivel 2 de la misma familia profesional. Prueba de Acceso a la Unisidad (PAU) para mayores de 25 y/o 45 años. Temario completo de este curso Módulo formativo: MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES 90 horas Unidad Formativa: MF1001_3 (07822) Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales. 90 horas Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente. Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial. Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa. Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial. Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos. Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales. Contenidos: Determinación de la fuerza de ventas Definición y conceptos clave. Establecimiento de los objetivos de ventas. Predicción de los objetivos ventas. El sistema de dirección por objetivos. Reclutamiento y retribución de vendedores El reclutamiento del vendedor. El proceso de selección de vendedores. Sistemas de retribución de vendedores. La acogida del vendedor en la empresa. Liderazgo del equipo de ventas Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Las funciones de un líder. La motivación y reanimación del equipo comercial. El líder como mentor. Organización y control del equipo comercial Evaluación del desempeño comercial. Las variables de control. Los parámetros de control. Los instrumentos de control. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. Formación y habilidades del equipo de ventas Necesidad de la formación del equipo. Modalidades de la formación. La formación inicial del vendedor. La formación permanente del equipo de ventas. La resolución de conflictos en el equipo comercial. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. Identificación del conflicto. La resolución del conflicto. Módulo formativo: MF0239_2 OPERACIONES DE VENTA 160 horas Unidad Formativa: UF0030 (07829) Organización de Procesos de Venta 60 horas Adquisición y/o actualización de conocimientos en la organización de los procesos de venta y aplicarlos al comercio. Contenidos: Organización del entorno laboral Estructura del entorno comercial. Fórmulas y formatos comerciales. Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial. Estructura y proceso comercial en la empresa. Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. Normativa general sobre comercio. Derechos del consumidor. Gestión de la venta profesional El vendedor profesional Organización del trabajo del vendedor profesional Manejo de herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas Documentación propia de la venta de productos y servicios Documentos comerciales. Documentos propios de la compraventa. Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial. Elaboración de la documentación. Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial. Cálculo y aplicaciones propias de la venta Operativa básica de cálculo aplicado a la venta. Cálculo de PVP (Precio de Venta al Público). Estimación de costes de la actividad comercial. Fiscalidad. Cálculo de descuentos y recargos comerciales. Cálculo de rentabilidad y margen comercial. Cálculo de comisiones comerciales. Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses. Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes. Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta. Unidad Formativa: UF0031 (07832) Técnicas de Venta 70 horas Adquisición y/o actualización de conocimientos en las técnicas de venta aplicándolas al comercio. Contenidos: Procesos de venta Tipos de venta Fases del proceso de venta Preparación a la venta Aproximación al cliente Análisis del producto/servicio El argumentario de ventas Aplicación de técnicas de venta Presentación y demostración del producto/servicio Demostraciones ante un gran número de clientes Argumentación comercial Técnicas para la refutación de objeciones Técnicas de persuasión a la compra Ventas cruzadas Técnicas de comunicación aplicadas a la venta Técnicas de comunicación no presenciales Seguimiento y fidelización de clientes La confianza y las relaciones comerciales Estrategias de fidelización Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM) Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta Conflictos y reclamaciones en la venta Gestión de quejas y reclamaciones Resolución de reclamaciones Unidad Formativa: UF0032 (07824) Venta on line 30 horas - Definir las variables y utilidades disponibles en internet – páginas web, servidores y software a nivel usuario- para la comercialización «on line» de distintos tipos de productos y servicios. - Adoptar criterios comerciales en el diseño de páginas para la comercialización aplicando técnicas de venta adecuadas. - Aplicar procedimientos de seguimiento y atención al cliente siguiendo criterios y procedimientos establecidos en las situaciones comerciales «on line». Contenidos: Internet como canal de venta Introducción. Las relaciones comerciales a través de Internet. Utilidades de los sistemas online. Modelos de comercio a través de internet. Servidores online. Resumen. Diseño comercial de páginas web Introducción. El internauta como cliente potencial y real. Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web. Tiendas virtuales. Medios de pago en Internet. Conflictos y reclamaciones de clientes. Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos. Resumen. Módulo formativo: MF1000_3 ORGANIZACIÓN COMERCIAL 120 horas Unidad Formativa: UF1723 (07820) Dirección y estrategias de ventas e intermediación comercial. 60 horas - Obtener los datos e información comercial que permita la definición de distintas estrategias y planes comerciales de acuerdo con unos objetivos establecidos. - Organizar la información y datos comerciales obtenidos de productos, servicios, clientes y competencia de forma que se garantice su integridad, utilización y actualización periódica utilizando aplicaciones informáticas adecuadas. - Analizar la información comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la detección de oportunidades de negocio y definición de planes de venta efectivos. - Determinar los elementos de los contratos y acuerdos comerciales con intermediarios, fabricantes y clientes, según la normativa vigente y usos habituales del sector, con y sin exclusividad, discriminando las obligaciones y derechos que derivan a las partes. - Aplicar técnicas de control de productos y gestión de pedidos habituales en la gestión comercial de ventas para asegurar el abastecimiento y cidad de prestación del servicio. Contenidos: Marco económico del comercio y la intermediación comercial El sector del comercio y la intermediación comercial. El sistema de distribución comercial en la economía. Fuentes de información comercial. El comercio electrónico. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación El entorno de la actividad. Análisis de mercado. Oportunidades de negocio. Formulación del plan de negocio. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico. Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia. El contrato de agencia comercial. El código deontológico del agente comercial. Otros contratos de intermediación. Trámites administrativos previos para ejercer la actividad. Dirección comercial y logística comercial Planificación y estrategias comerciales. Promoción de ventas. La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales. Redes al servicio de la actividad comercio. Unidad Formativa: UF1724 (07823) Gestión económica básica de la actividad comercial de ventas e intermediación. 60 horas Elaborar presupuestos con los datos y previsión de ingresos y gastos de la actividad obtenidos de la información de productos, servicios, clientes o competencia y utilizando aplicaciones informáticas de planificación y gestión económica. Analizar la información económico-financiera básica de la actividad comercial aplicando las técnicas de análisis adecuadas para la evaluación de la viabilidad económica de la actividad. Elaborar la documentación comercial administrativa, facturación y cumplimentar los medios de cobro y pago de la actividad de ventas e intermediación. Realizar los trámites y gestiones en los organismos competentes para la gestión contable, fiscal y laboral de la actividad comercial. Contenidos: Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial Concepto y finalidad del presupuesto. Clasificación de los presupuestos. El presupuesto financiero. Estructura y modelos de los estados financieros previsionales. Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales. El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad. Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales. Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial Fuentes de financiación de la actividad. Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad. El Seguro. Aplicaciones informáticas para la gestión económico-financiera básica. Gestión administrativa y documental de la actividad comercial Organización y archivo de la documentación. Facturación. Documentación relacionada con la Tesorería. Comunicación interna y externa. Organización del trabajo comercial. Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial Gestión contable básica. Gestión fiscal básica. Gestión laboral básica. Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral. Módulo formativo: MF0503_3 PROMOCIONES EN ESPACIOS COMERCIALES 70 horas Unidad Formativa: MF0503_3 (07830) Promociones en espacios comerciales. 70 horas Definir acciones promocionales según los objetivos comerciales, incremento de ventas o rentabilidad de espacios comerciales. Elaborar elementos promocionales para establecimientos comerciales utilizando los materiales y equipos adecuados. Aplicar métodos de control de eficiencia en acciones promocionales en el punto de venta. Contenidos: Promoción en el punto de venta Comunicación comercial. Planificación de actividades promocionales según el público objetivo. La promoción del fabricante y del establecimiento. Formas de promoción dirigidas al consumidor: Selección de acciones. Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial. Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas. Merchandising y animación del punto de venta Definición y alcance del merchandising. Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta. Técnicas de rotulación y serigrafía. Mensajes promocionales. Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios. Control de las acciones promocionales Criterios de control de las acciones promocionales. Cálculo de índices y ratios económico-financieros. Análisis de resultados. Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta. Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo. Acciones promocionales online Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento. Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales. Páginas web comerciales e informacionales. Elementos de la tienda y/o espacio virtual. Elementos de la promoción online. más
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