Posgrado en Gestión Comercial de Clientes
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ISNIB Business School
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Los objetivos académicos del Posgrado en Gestión Comercial de Clientes son: Definir la dirección por objetivos como sistema de valoración del desempeño. Formular estrategias comerciales que nos permitan cumplir objetivos de la empresa. Elaborar e implementar planes comerciales y de venta de éxito. Analizar la nueva tipología de consumidores, adaptando las nuevas formas de venta con una mentalidad innovadora. A quién va dirigido Profesionales del área de ventas y gestión comercial de empresa, y para aquellos profesionales que deseen ampliar conocimientos dentro del campo de la Dirección Comercial. Requisitos Los requisitos que establece ISNIB Business School para acceder al curso son los siguientes: - Poseer una titulación unisitaria o similar (o estar cursando el último año). – En el caso de no tener titulación, podrá convalidarse con experiencia profesional demostrable. En caso de no cumplir con ninguno de los requisitos anteriores, por favor contacta con la Secretaria Académica para valorar tu caso de manera individualizada. Temario completo de este curso DIRECCIÓN COMERCIAL DIRECCIÓN COMERCIAL Organización del equipo de ventas Perfil y captación de vendedores Selección, socialización y formación del equipo de ventas El proceso de venta Previsión de demanda y territorios de venta Supervisión, motivación y gastos Compensación y valoración del desempeño Análisis del rendimiento de las ventas DIRECCIÓN POR OBJETIVOS Política retributiva Dirección por objetivos Sistemas de compensación e incentivos Evaluación del desempeño GESTIÓN EFICAZ DEL TIEMPO El tiempo como recurso La gestión eficaz del tiempo Las interrupciones y sus soluciones: los ladrones de tiempo Programar su tiempo. La agenda REUNIONES EFICACES ¿Qué es una reunión? Elementos de una reunión Tipos de reuniones Fases de una reunión TOMA DE DECISIONES Introducción Toma de decisión individual y en grupo Técnicas de trabajo en grupo Seguimiento y control TELEMARKETING El marketing Estudios sobre clientes potenciales Calidad en el servicio Atención al cliente Presencia en internet Marketing en internet Mailings electrónicos Marketing telefónico GESTIÓN CLIENTES TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL La venta y la comunicación empresarial Concepto de venta y comunicación empresarial Objetivos de la comunicación externa empresarial Tipos de venta La venta como proceso La comunicación interpersonal El director y el equipo de ventas Cualidades del vendedor El vendedor como comunicador El perfil del vendedor Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor Las funciones del vendedor Concertación de visitas comerciales La venta personal Organización y planificación en la venta La prospección Fuentes de información El teléfono El correo o "mailing" Demostración Cierre de la venta Proceso lineal Consideraciones previas Signos de compra Técnicas para el cierre de la venta La despedida CALIDAD EN EL SERVICIO AL CLIENTE Gestión de la calidad en el servicio Calidad y servicio: conceptos básicos La importancia de la calidad en el servicio Gestión de la calidad en el servicio Las estrategias del servicio La comunicación del servicio Las normas de calidad en el servicio Programas de calidad en el servicio Calidad y servicio: aspectos generales La caza de errores Medir la satisfacción del cliente ¿cómo lanzar un programa de calidad? El teléfono Ejemplos de mala calidad en el servicio EL CLIENTE. TIPOS Y MOTIVOS DE COMPRA Introducción Características físicas y de personalidad de los clientes Influencias sociales Las necesidades del cliente Motivación de compra Proceso de compra Investigación de las necesidades y motivaciones de compra GESTIÓN COMERCIAL INVESTIGACIÓN Y ANÁLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO Introducción a la investigación de mercados y análisis de la demanda del mercado Preparación y diseño de la investigación Segmentación del mercado y selección del público objetivo Desarrollo de la investigación de mercados, el trabajo de campo Análisis y presentación de los datos Normas de calidad y protección de datos en la investigación de mercado GESTIÓN COMERCIAL El concepto de venta y la comunicación empresarial El proceso de venta: fase previa y demostración El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta El servicio postventa La dirección comercial de ventas La gestión comercial de ventas NEGOCIACIÓN COMERCIAL Conceptos básicos El negociador. Características y tipos Proceso de negociación Estrategias y tácticas Documentación. Factores colaterales más
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