MÁSTER EN DIRECCIÓN COMERCIAL
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Los objetivos de esta formación son comprender los conceptos, las habilidades, etc. propias de la profesión, tanto a los que lo cursan por vocación como los que buscan una salida laboral gracias a nuestra formación de calidad. A quién va dirigido MÁSTER EN DIRECCIÓN COMERCIAL va dirigido a todas las personas que les interesa el tema de MÁSTER EN DIRECCIÓN COMERCIAL, tanto a los que lo cursan por vocación como los que buscan una salida laboral gracias a nuestra formación de calidad. Requisitos En Edilformación creemos en las cidades de nuestros alumnos, por lo que no requerimos estudios previos para realizar la formación. Por eso, cualquier persona que esté interesada en el mundo de MÁSTER EN DIRECCIÓN COMERCIAL. Temario completo de este curso MODULO 1. Gestión comercial OBJETIVOS · Analizar el equipo humano de ventas, y los perfiles de sus integrantes: director comercial y vendedores. · Dar a conocer las pautas que deben seguirse para realizar correctamente el proceso de comunicación en la venta, actualizando los conocimientos de los empleados sobre este tipo de técnicas. · Describir cómo se realizan citas correctamente, preparando el primer contacto, las posibles argumentaciones, las objeciones más frecuentes, etc. · Describir las técnicas de comunicación en la venta, que permita a los participantes planificar una negociación adecuadamente. · Formar a los trabajadores en materias que citen para desarrollar competencias y cualificaciones en puestos de trabajo que conlleven responsabilidades de concepción y gestión en la introducción a las ventas. · Ofrecer consejos y técnicas específicas para llevar a buen término cada una de las es de la venta, desde la preparación del contacto inicial hasta la consolidación de la venta. · Proporcionar al alumno las técnicas comerciales y de comunicación que deben utilizar en los procesos de venta. Ud 1. El concepto de venta y la comunicación empresarial Ud 2. El proceso de venta: fase previa y demostración Ud 3. El proceso de venta: objeciones y cierre de la venta Ud 4. El servicio postventa Ud 5. La dirección comercial de ventas Ud 6. La gestión comercial de ventas MODULO 2. Dirección comercial OBJETIVOS · Conocer la importancia de la organización en las tareas del vendedor, estudiar las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales. · Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, analizar los tipos básicos de organizaciones, saber cómo se organiza una empresa por sus cuentas principales, definir el concepto de centro de compras. · Enumerar los factores que influyen en la previsión de ventas, conocer las herramientas y técnicas utilizadas en la supervisión del equipo de ventas, identificar los problemas de liderazgo y de supervisión. Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing. Ud 1. Organización del equipo de ventas Ud 2. Perfil y captación de vendedores Ud 3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas Ud 4. El proceso de venta Ud 5. Previsión de demanda y territorios de venta Ud 6. Supervisión, motivación y gastos Ud 7. Compensación y valoración del desempeño Ud 8. Análisis del rendimiento de las ventas MODULO 3. Negociación comercial (nueva sión) OBJETIVOS · Definir las características y tipos de negociadores. · Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial. · Determinar cuales son los principales elementos que intervienen en la negociación. · Exponer los principales factores colaterales que influyen en el proceso de negociación. · Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores. Aprender a negociar en situaciones habituales, a través de ejemplos prácticos y conforme a diferentes métodos adaptados al contexto. Ud 1. Conceptos básicos Ud 2. El negociador. Características y tipos Ud 3. Proceso de negociación Ud 4. Desarrollo. Estrategias y tácticas Ud 5.documentación. Factores colaterales MODULO 4. La venta y la comunicación empresarial OBJETIVOS · ¿En qué consiste la venta?, ¿qué factores influyen en su éxito?, ¿cómo evitar las barreras de comunicación?, ¿qué agentes están implicados? · ¿Qué es un Director de ventas? ¿Cuáles son sus funciones? Ud 1. Concepto de venta y comunicación empresarial Ud 2. Objetivos de la comunicación externa empresarial Ud 3.tipos de venta Ud 4. La venta como proceso Ud 5. La comunicación interpersonal Ud 6. El director y el equipo de ventas MODULO 5. Cualidades del vendedor OBJETIVOS · Conocer las habilidades comunicativas –tanto bales como no bales– que debe desarrollar el vendedor para actuar eficazmente durante la venta, y que son imprescindibles para transmitir la oferta de manera eficaz, demostrar la superioridad de la misma con respecto a la competencia, generar confianza en el cliente, identificar sus intenciones de compra e influir en su decisión final. Ser consciente de la existencia de una serie de principios éticos y deontológicos que han de prevalecer sobre los fines puramente comerciales. Ud 1. El vendedor como comunicador Ud 2. El perfil del vendedor Ud 3. Ética, responsabilidad y honestidad del vendedor Ud 4. Las funciones del vendedor MODULO 6. Concertación de visitas comerciales OBJETIVOS · ¿Cómo contactar con el cliente?, ¿qué pasos se han de seguir para realizar la llamada? · ¿Cómo expresarnos con corrección?, ¿qué estrategias utilizar? Ud 1. La venta personal Ud 2. Organización y planificación en la venta Ud 3. La prospección Ud 4. Fuentes de información Ud 5. El teléfono Ud 6. El correo o "mailing" MODULO 7. Demostración OBJETIVOS · Comprender las diferencias entre demostración y argumentación, así como las pautas que ha de seguir el vendedor para desarrollar ambos cometidos de manera eficaz. · Controlar el lenguaje no bal durante la demostración del producto ante el cliente: ¿qué postura adoptar?, ¿hacia dónde dirigir la mirada?, ¿cómo controlar los gestos involuntarios?. · Saber en qué consiste la demostración de un producto o servicio e identificar en qué momento se desarrolla dentro del proceso de la venta personal. Ud 1. La argumentación Ud 2. La demostración Ud 3. Proceso lineal Ud 4. Consideraciones previas Ud 5. Signos de compra Ud 6. Técnicas para el cierre de la venta Ud 7. La despedida MODULO 8. Cierra de la venta OBJETIVOS · Actuar adecuadamente al despedirse del cliente, haya o no haya realizado finalmente la compra ya que puede significar bien la fidelización del cliente, o bien, una posible futura compra. · Aprender a identificar las señales de lenguaje bal y no bal que emite el cliente para introducir el cierre de la venta en el momento más adecuado y para actuar de la manera más acorde a su actitud y su predisposición a comprar. · Comprender la importancia que tiene la fase del cierre de la venta dentro del proceso de la venta personal y aplicar las distintas técnicas para llevarla a cabo con éxito. · Conocer la actitud y conocimientos previos que debe tener un vendedor para ganarse la confianza del cliente y lograr el cierre de la venta. Ud 1. El servicio al cliente Ud 2. Gestión de quejas y reclamaciones Ud 3. El seguimiento de la venta Ud 4. La fidelización por la oferta MODULO 9. La importancia del servicio postventa OBJETIVOS · Conocer la importancia del servicio posventa como medio para aumentar las ventas a través de la satisfacción, la seguridad y la fidelización. Gestionar un servicio posventa eficaz que asegure un alto porcentaje de clientes satisfechos, así como un alto número de clientes recuperados. MODULO 10. Documentos y herramientas básicas en la compra – venta OBJETIVOS · Aprender cuáles son los principales documentos relacionados con las operaciones de compra-venta. · Calcular un PVP y conocer los métodos que se emplean para la fijación de precios. · Conocer los principales elementos del contrato de compra-venta y sus características. · Habituarse a utilizar un procesador de texto para elaborar la documentación comercial. Redactar correctamente un documento comercial, tanto de venta como de cobro y pago. Ud 1. Documentos propios de la compraventa Ud 2. Normativa y usos habituales en la elaboración de documentación comercial Ud 3. Orden de pedido. Factura. Recibo Ud 4. Procesadores de textos aplicados a la venta Ud 5. Utilización del tpv Ud 6. Cálculo del pvp: márgenes y descuentos MODULO 11. Canales de distribución comercial OBJETIVOS · Aprender cuáles son los principios fundamentales de retribución a distribuidores, así como saber de los aspectos positivos y negativos de las modalidades de descuentos aplicadas a cada canal. · Comprender las funciones que desempeñan los canales mayoristas y minoristas, y las diferentes formas de actuación para cada caso. · Conocer los diferentes canales de distribución, así como los aspectos con los que contar en su gestión. Ud 1. Diseño de la estructura Ud 2. Minoristas Ud 3. Mayoristas Ud 4. Retribución más
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