Master en Gestión Estratégica de la Red de Ventas
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Investigar el mercado, previniendo la evolución del mismo y anticipando las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas inclinaciones o tendencias. Diseñar los programas de formación, de incentivos y remuneración. Elaborar los planes y acciones a corto y medio plazo para conseguir los objetivos marcados por la empresa, diseñando las estrategias necesarias y supervisando su aplicación. Fijar tanto la política de precios y condiciones de venta como los canales de distribución. Colaborar con el director de marketing, de fabricación y logística en la toma de decisiones. Planificar y dirigir la política de promoción, venta y distribución de productos o servicios de la compañía. Evaluar la actuación de la red de ventas. Responsabilizarse de la negociación y seguimiento de grandes cuentas. Llevar un control financiero des del área comercial. Requisitos El objetivo fundamental de nuestro proceso de admisión es asegurar la idoneidad de los candidatos. Todos los participantes deben obtener el máximo provecho de esta experiencia de aprendizaje, a través de un contexto en el que sea posible desarrollar una relación a largo plazo con compañeros de clase, profesores y antiguos alumnos. Estas son las es del proceso de admisión: 1. Condiciones previas de admisión 2. Solicitud de admisión 3. Entrevista personal 4. Carta de motivación 5. Evaluación Comité de Admisiones 6. Matriculación Temario completo de este curso Plan de Estudios de la Maestría en Gestión Estratégica de la Red de Ventas La estructura y duración del Maestría en Gestión Estratégica de la Red de Ventas nos permite asegurar la consecución de los objetivos anteriormente detallados, así como adquirir las competencias especificadas. A continuación, se explica en detalle cada uno de los módulos de los que consta el programa: Bloque I. El departamento comercial Marco estratégico En el módulo final del programa, el estudiante aprenderá a crear una estrategia comercial valorando y analizando aquellos aspectos clave para la toma de decisiones. En este módulo el estudiante deberá integrar todos los conocimientos adquiridos en los módulos anteriores. Alguno de los temas que se trataran son: La empresa: valores, misión y objetivos. Diagnóstico de la empresa (análisis macroeconómico, microeconómico y análisis estratégico de la empresa). Análisis de la demanda y la estructura competitiva. Determinación de las políticas de precios, producto, distribución y comunicación. Determinación de la estrategia comercial. Desarrollo y evaluación de la estrategia de ventas/ diseño de propuestas de valor para los clientes. Diseño de la red de ventas. Modelo CANVAS. Estrategias de internacionalización. Selección de mercados exteriores. Dirección de Ventas 2.0. Este módulo tiene como objetivo introducir al estudiante en el proceso y dirección de ventas. En éste el estudiante aprenderá los fundamentos para el desarrollo de un plan de ventas, fundamentos que se irán complementando módulo tras módulo; así como, las claves para poder gestionar el departamento de ventas. Alguno de los temas abordados: Introducción a la dirección y gestión de las ventas. La organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de venta. El proceso de venta: previsión, control y cierre de la venta. Dirección de ventas. Determinación de objetivos por área/vendedor; presupuesto por vendedor. El plan de ventas. Gestión de equipos y liderazgo En esta asignatura el estudiante recibirá los conocimientos básicos para la correcta gestión de un equipo de ventas, por ejemplo, ¿Cómo llevar a cabo un proceso de selección efectivo? ¿Cómo liderar un equipo de ventas? ¿Cómo motivar al equipo de ventas? Algunos de los temas que se án son: La organización comercial y su departamento. Los ejes esenciales en la gestión de equipos: selección, reclutamiento e inducción, gestión del talento, compensación y beneficios, evaluación del desempeño, formación y desarrollo, y la planificación de recursos humanos. La gestión de equipos: liderazgo y psicología de los recursos humanos. Gestión del tiempo y del estrés. Resolución de conflictos. El proyecto común. Nota: para poder superar la asignatura el estudiante deberá realizar el Taller 1: Habilidades Directivas. Gestión de cuentas claves En este módulo el estudiante aprenderá a gestionar cuentas clave; aprenderá a analizar la cartera de clientes, a seleccionar a los clientes objetivos y a elaborar las estrategias de colaboración con clientes. Temas abordados: ¿Qué es una cuenta clave? Análisis de la cartera de clientes. Segmentación comercial. Selección de clientes objetivos. Gestión estratégica y operativa de la cartera de clientes. Gestión de cuentas clave. Estrategias de colaboración con clientes. Gestión de los canales de distribución Este módulo proporciona al estudiante los conocimientos clave para la toma de decisiones referentes a los canales de distribución. Entre los temas tratados en el módulo encontramos: Aspectos claves de la gestión de los canales de distribución. Operadores logísticos. Aprovisionamiento. Almacenaje. Gestión de stocks. Back office. Bloque II. Relaciones interdepartamentales Gestión económico-financiera desde una perspectiva comercial En un departamento comercial, el director de ventas, debe poseer conocimientos de finanzas para poder elaborar correctamente el presupuesto, y analizar los resultados obtenidos por el equipo de ventas que gestiona. Este módulo tiene como objetivo proporcionar dichos conocimientos. Temas abordados: Interrelación entre el departamento financiero y el departamento comercial. La cuenta de resultados y balance. El presupuesto. Instrumentos financieros para comerciales. Control de gestión en el departamento comercial. El cuadro de mando integral. Fijación de KPI. Métricas de ventas. Cómo fijar y analizar el ROI. Introducción al marketing Este módulo tiene como objetivo proporcionar los fundamentos del marketing, para que el estudiante sea z de entender las herramientas utilizadas en este departamento. Algunos de los temas que se tratarán son: Del departamento de marketing al departamento comercial. Marketing conceptual y analítico. Branding. Comunicación. E-commerce. Merchandising. Marketing operativo. Plan de marketing. Marketing directo e indirecto. Marketing Intelligence En este módulo el estudiante adquirirá un conjunto de conocimientos, y herramientas que le permitirán crear una imagen completa de la situación de la empresa en el mercado (cliente, problemas, competencia, y nuevos productos y servicios). Entre los temas que se tratarán encontramos: Investigación de mercados. Consumidor 2.0. Delimitación del mercado relevante. La segmentación del mercado. Compromiso con el cliente. Psicología del consumidor Este módulo tiene como objetivo proporcionar al estudiante las herramientas clave para poder entender el comportamiento del consumidor. Conocimientos clave en la gestión de las carteras de clientes. Entre los temas que se abordan hay: Piscología de la compra-venta. Técnicas de venta. Análisis del comportamiento de compra. Marketing sensorial. Sensación y emoción. Aprendizaje y memoria. Percepciones y conocimiento. Creatividad e imaginación. Neuromarketing. más
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