Dirección comercial y nuevas tecnologías
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ESFEM FORMACIÓN
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Curso
Conocer las tareas del vendedor, las cualidades que debe tener un buen vendedor, diferenciar las normas morales de las legales.Conocer las características que una empresa debe reunir para que se considere una buena organización, definir el concepto de centro de compras.Enumerar los métodos de control de gastos, conocer la importancia de la planificación, ejecución y valoración dentro del proceso de dirección de ventas, saber en qué consiste una auditoria de marketing.Aprender la técnica de las preguntas como medio para aiguar las necesidades y motivos de los clientes.Comprender la importancia de las necesidades y motivaciones, las influencias sociales y las percepciones como factores que influyen en la decisión de compra del cliente.Comprender las funciones que desempeñan los canales mayoristas y minoristas, y las diferentes formas de actuación para cada caso.Conocer los diferentes canales de distribución, así como los aspectos con los que contar en su gestión.Apreciar las distintas fuentes de valor que el cliente percibe antes de comprar el producto, a fin de ajustar la oferta a cada cliente.Definir las características y tipos de negociadores.Conocer las distintas fases del proceso de negociación comercial y determinar los elementos que intervienen.Mostrar y desarrollar aquellas estrategias y tácticas a seguir por los negociadores.Formar a los participantes en una nueva estrategia de crecimiento y competitividad. Temario completo de este curso Módulo 1: dirección comercial Organización del equipo de ventas Perfil y captación de vendedores Selección, socialización y formación del equipo de ventas El proceso de venta Previsión de demanda y territorios de venta Supervisión, motivación y gastos Compensación y valoración del desempeño Análisis del rendimiento de las ventas Módulo 2: el cliente. Tipos y motivos de compra Introducción Las necesidades de los clientes Tipos de clientes Influencias sociales en el comportamiento del cliente La influencia de las percepciones en el cliente Los motivos de compra Módulo 3: canales de distribución comercial Diseño de la estructura Minoristas Mayoristas Retribución Módulo 4: decisión de compra en clientes individuales y entre empresas El cliente ante los mercados masivos La decisión de compra entre empresas La identificación de las necesidades en los productos La oferta del producto por el vendedor Módulo 5: negociación comercial Conceptos básicos El negociador. Carácteristicas y tipos Proceso de negociación Desarrollo. Estratégias y tácticas Documentación. Factores colaterales Módulo 6: soluciones tics para la gestión de clientes La empresa virtual. Aspectos funcionales Tecnología aplicada a la web más
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