Excelencia en la Dirección Comercial Empresarial

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Responsables y gerentes comerciales, coordinadores y en general todo profesional de las ventas que debe gestionar un equipo de ventas. Temario completo de este curso 01. POTENCIAR LAS TÉCNICAS DE VENTA 1: Márketing y Merchandising Definición del marketing Funciones del marketing Variables del marketing Los elementos básicos de la comercialización Producto Precio Crucigrama Promoción El Merchandising y sus técnicas dadero o falso Distribución Modalidad de venta Pistas El telemarketing: el Call Center comercial Sopa de letras Cuestionario 2: El vendedor: Formación y personalidad Organización del departamento comercial de una empresa Ámbito de actuación del departamento comercial de una empresa Estructura del departamento comercial de una empresa Las funciones del director comercial Las funciones del vendedor profesional dadero o falso La formación y las cidades del vendedor profesional La formación complementaria del vendedor profesional Sopa de letras La personalidad del vendedor: las aptitudes La personalidad del vendedor: las actitudes En su sitio Lariencia física del vendedor La atención al cliente en la venta: la clave del éxito Estrategias para la fidelización del cliente Relaciona conceptos Cuestionario 3: Las fases técnicas del proceso de venta (1ª Parte) Introducción La investigación del mercado y de los clientes Pistas La organización de la agenda y de las visitas La preparación de la entrevista comercial Crucigrama La apertura del proceso de venta La detección de las necesidades del cliente Las técnicas de venta para detectar las necesidades del cliente dadero o falso La argumentación Las técnicas para la argumentación. Objeciones En su sitio Cuestionario 4: Las fases técnicas del proceso de venta (2ª Parte) El cierre de la venta Velocidad de respuesta El seguimiento de la venta: el registro del cliente Como realizar el seguimiento de los clientes Relaciona conceptos Elementos de la fidelización del cliente Los servicios de post venta (I): la instalación y el asesoramiento Los servicios de post venta (II): el mantenimiento técnico y reparación Sopa de letras Atención a las quejas y reclamaciones Comportamiento del vendedor para la atención de las quejas y reclamaciones Pistas Cuestionario 5: La venta en la actualidad Los componentes básicos de la venta Evolución histórica de la venta comercial. La venta en la actualidad. Cricugrama Las técnicas de ventas. El método AIDDA Tipología de clientes El cliente indiferente y el cliente indeciso El cliente desconfiado y el cliente sabelotodo El cliente negativo y el cliente impulsivo El cliente discutidor, el cliente charlatán y el cliente preciso En su sitio La atención al cliente dadero o falso Cuestionario 6: Las principales técnicas de venta (1ª Parte): La apertura del proceso de venta. El interés del cliente Introducción Presentación atractiva del producto Exhibición del producto Presentación del vendedor Demostración del producto dadero o falso La comunicación comercial. Las barreras comunicativas en los procesos de venta Sopa de letras La comunicación oral comercial El lenguaje del vendedor profesional como técnica de ventas Relaciona conceptos La comunicación no bal comercial dadero o falso La escucha activa en los procesos de venta La técnica de la persuasión Pistas Cuestionario 7: Las principales técnicas de venta (2ª Parte): La detección de las necesidades del cliente La motivación del cliente. Los tipos de compradores En su sitio Los tipos de compradores existentes en el mercado Conocer las necesidades del cliente: la técnica de observar y la técnica de preguntar Recomendaciones para el empleo de la técnica de las preguntas Las preguntas cerradas, abiertas y opcionales Las preguntas neutras, influyentes y de control Crucigrama Las preguntas generales y las preguntas específicas Laqs preguntas de tanteo y las preguntas sugerentes Velocidad de respuesta Cuestionario 8: Las principales técnicas de venta (3ª Parte): La argumentación y el cierre de la venta Introducción Conocer el producto que se vende Conocer la utilidad del producto que se vende Conocer la posición estratégica del producto en el mercado Conocer las condiciones de la venta Relaciona conceptos Las objeciones: definición, causas y tipos Tipos de objetivos Pistas Tratamiento de las objeciones Velocidad de respuesta Las técnicas más eficaces para combatir las objeciones (I) Sopa de letras Las técnicas del cierre de la venta En su sitio Consejos para ser un vendedor con éxito Cuestionario 02. DESARROLLO DE HABILIDADES PARA LA DIRECCIÓN DE PERSONAS 1 - liderazgo y dirección de personas - Qué es el Liderazgo - Actividad - El Liderazgo. Caso práctico de Michael Jordan - Estilos de Liderazgo - Modelos de liderazgo - Actividad - Estilos de Liderazgo - Actividad - Identifica el Estilo de Liderazgo - Caso práctico 1 - La Misión Empresarial - El éxito de un líder - Los 3 Pilares Fundamentales del Liderazgo - Actividad - Dirección de Equipos - Liderazgo Emocional - Liderar las Emociones del Grupo - Actividad - Liderazgo Emocional - Autocontrol Emocional del Líder - El Líder Coach - Actividad: Gestión Emocional del Grupo. Enseñanzas desde el balonmano por Xesco Espar - Anexo: Las 3 Dimensiones del Lider 2 - trabajo en equipo - En qué consiste realmente el trabajo en Equipo - Actividad Rol Play: Cuando un equipo no funciona - Actividad - Identifica las características de tu equipo de trabajo - La cohesión de un equipo - La conflictividad y falta de cohesión de un equipo - Actividad - La Importancia de la Comunicación dentro del Equipo - Cómo fomentar la cohesión del equipo - Actividad - Gestión Eficaz de Equipos - Definir claramente las metas en el trabajo en equipo - Las normas sociales y el equipo - Cómo crear un ambiente de confianza y colaboración en el equipo - Caso Práctico: Los valores que conducen al éxito de un equipo. El Caso de la Selección Española de Baloncesto, comentada por Juanma Iturriaga. - Los Equipos EEE - Ampliación: Actividad alrededor de la cual se conforman los grandes equipos 3 - motivación y automotivación - Cómo motivar a los colaboradores: incentivos positivos y negativos - Actividad Roleplay: Cómo motivar a los Colaboradores - Cómo utilizar la motivación intrínseca para estimular a nuestros colaboradores - Actividad: El arte de la delegación. El Caso Práctico de Virgin - Cómo fijar objetivos motivadores - Actividad Roleplay: Cómo utilizar de forma óptima los incentivos económicos para motivar - Cómo automotivarse a sí mismo de forma eficaz - Actividad Roleplay: Claves de la Automotivación - Qué hace que nos sintamos motivados con las tareas que realizamos - Actividad: Qué impulsa la automotivación. El Caso Práctico de David Meca - Actividad: La voluntad a superarse de forma continua 4 - gestión del talento El Estilo de Dirección basado en el Coaching - Actividad Roleplay: El estilo de dirección basado en el coaching - Ayudando a desarrollar el talento de los colaboradores - Actividad: Desarrollo del Talento. El Caso Práctico de Google - Dirigir de acuerdo al principio de coherencia y voluntariedad - Promoviendo procesos de refuerzo de la confianza y el éxito - Actividad Roleplay: Ganándose la voluntad de los colaboradores para alcanzar el máximo rendimiento - Las expectativas, herramienta de modelación de conductas - Cambiar nuestros modelos mentales para mejorar nuestro rendimiento - Fijar metas claras y bien priorizadas para los colaboradores - Adquirir nuevas cidades y habilidades - Conclusiones - Actividad Roleplay: La Detección del Talento. Lecciones desde el deporte de alto rendimiento, por Salva Induráin 03. MARKETING EMPRESARIAL 1 - Fundamentos Del Marketing Fundamentos del marketing Visión histórica del marketing Producto VS Servicio Marketing de servicios: Diferencias 2 - Segmentación Del Mercado. El Mercado Objetivo Mercados y segmentos Influyentes en el consumidor Motivación Segmentación del mercado Tipos de Segmentación Mercado meta Autopráctica - Orientación del marketing Autopráctica - Segmentación 3 -El Marketing Mix. Elementos Y Estrategias Marketing mix Posicionamiento ¿Cómo hacer que el cliente piense en mí? Autopráctica - Posicionamiento Autopráctica - mejorar el posicionamiento de una empresa Producto Ciclo de vida del producto Autopráctica - Producto Política de precios Criterios de fijación de los precios Los modelos de fijación de precios Construcción de precios - Punto muerto Construcción de precios mediante márgenes Fijación de los precios en base a la competencia Fijación de precios en función de la demanda Definir un precio para un producto nuevo ¿Cuándo se puede alterar un precio? Autopráctica - Fijación de precios Estrategias de distribución La Franquicia y Cobranding Las 3 Ps del sector servicios 4 - Políticas Y Directrices Del Marketing Diseñar una estrategia de marketing Autopráctica - Visión y misión Políticas y estrategias Cadena de valor Autopráctica - Toma de opciones estratégicas La competencia Fuerzas competitivas Estrategias competitivas Autopráctica - Análisis de la competencia DAFO Autopráctica - DAFO 5 - Información De Mercado Investigacion de Mercado El cuestionario Estudiar la Demanda en Casa Autopráctica - Investigación de mercado 6 - El Plan De Marketing Plan de Marketing Autopráctica - Elaboración del plan de marketing Autopráctica - Puesta en marcha del plan de marketing Autopráctica: Plan de Marketing Estratégico 7 - Planificación De Medios Imagen e Identidad Promoción y Comunicación Mix Plan de Comunicación La Marca Características de la Marca Publicidad Las Relaciones Públicas Autopráctica - Características de marca 8 - Marketing Directo. Técnicas Y Argumentarios Marketing Directo Venta Personal Argumentario Merchandising Promoción Customer Relationship Management Fidelización El Peligro de un Cliente Insatisfecho Trabajar En Entornos Digitales E-Marketing La Ley de Protección de Datos Personales Autopráctica - Fidelización Autopráctica - Argumentación de la venta 04. ATENCIÓN Y GESTIÓN TELEFÓNICA EFICAZ (EN EL SECTOR COMERCIO) 1. La imagen a través del teléfono 2. Elementos que interviene en la comunicación telefónica 3. La entonación 4. La articulación 5. El lenguaje 6. El lenguaje positivo y negativo 7. La escucha activa 8. Actitudes al teléfono 9. Actitud no defensiva 10. Reglas básicas de recepción de llamadas 11. Fases de la recepción 12. Acogida 13. Descubrir necesidades 14. Acción 15. Llamadas de petición de información 16. Anunciemos actuación 17. Tratamiento de reclamaciones 05. LA COMUNICACIÓN Y EL LENGUAJE NO VERBAL PARA EL ÉXITO DE LA VENTA (EN EL SECTOR COMERCIO) 1. El proceso de la venta y la comunicación 2. Estructura de la comunicación 3. Preparación de la venta 4. La venta 5. La comunicación no bal 6. La mirada 7. Los gestos y posturas 8. La voz 9. Comunicación bal: la primera impresión 10. Recomendaciones para la presentación 11. La detección de necesidades 12. Las preguntas 13. La escucha activa 14. Actividad ""La Escucha Activa"" 15. La empatía 16. Sintonía emocional 17. Habilidades como emisores 18. Habilidades como receptores 19. Barreras en la comunicación 06. CONDUCTA Y COMUNICACIÓN POSITIVA 1 - Inteligencia Emocional Y Conducta Positiva La Inteligencia Emocional y las Competencias Emocionales Actividad: La inteligencia emocional. Enseñanzas desde el Deporte, por Xesco Espar La Inteligencia Emocional en las Organizaciones Los Estados de Ánimo Actividad Roleplay: Claves de la Automotivación Las Emociones Negativas Autocontrol Emocional La Autoestima 2 - Habilidades De Comunicación Positiva La Comunicación Organizacional Actividad Roleplay- Practicando la Asertividad La cohesión de un equipo Actividad Roleplay: La Importancia de la Comunicación dentro del Equipo La conflictividad y falta de cohesión de un equipo Cómo fomentar la cohesión del equipo Actividad - Gestión Eficaz de Equipos 3 - Optimismo Y Actitud Positiva Neurociencia de la felicidad Optimismo y pesimismo Los efectos psicológicos del pesimismo Cómo nos ayuda el optimismo a alcanzar nuestros objetivos La creatividad: qué es, cómo se produce qué factores la condicionan Creatividad y Energía Física y Mental Creatividad y Pensamiento Inconsciente Creatividad y Emociones Actividad Roleplay: Las Barreras a la Creatividad 4 - Qué Hace Que Nos Sintamos Motivados Con Las Tareas Que Realizamos Estado de flujo Alcanzando el estado de flujo 5 - Resistencia Al Estrés Y A La Adsidad Actividad Me siento bien Actividad: La activación fisiológica en situaciones de estrés. Caso Práctico David Beckham Actividad: La Importancia Mental Actividad: las situaciones de adsidad, la exigencia y el alto rendimiento El concepto de indefensión aprendida Cómo nos afecta el fracaso La lógica del mecanismo de indefensión aprendida La cidad de mantener la esperanza y no rendirnos La cidad para reinterpretar la situación y no perder el control Aprender a pensar correctamente para afrontar el estrés Actividad: La cidad de resistencia a la frustración y a la adsidad Técnicas eficaces para manejar Situaciones Adsas Actividad: La gestión del estrés. Lecciones desde el deporte de alto rendimiento, por Juanma López Iturriaga. 07. LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE PERSONAS 2.0 1: Qué Es El Liderazgo Qué es el liderazgo? Jerarquías formales e informales El líder y sus seguidores Actividad - El Liderazgo. Caso práctico de Michael Jordan 2: Estilos De Liderazgo 3: Modelos De Liderazgo Liderazgo transaccional Liderazgo transformador Liderazgo trascendente Actividad - Estilos de Liderazgo Actividad - Identifica el Estilo de Liderazgo 4: La Misión Empresarial 5: El Éxito De Un Líder Competencias del líder Claves del éxito 6: Los 3 Pilares Fundamentales Del Liderazgo Actividad - Dirección de Equipos 7: Liderazgo Emocional 8: Liderar Las Emociones Del Grupo Gestión de las Emociones del Equipo Los Estados de Ánimo de una Organización Actividad - Liderazgo Emocional 9: Autocontrol Emocional Del Líder 10: El Líder Coach El líder coach Actividad: Gestión Emocional del Grupo. Enseñanzas desde el deporte Las 3 Dimensiones del Líder 08. PRESENTACIONES EFICACES Y COMUNICACIÓN PARA INFLUIR 2.0 1 - Preparación De La Presentación Definir el objetivo de mi presentación Analizar la audiencia Determinar el contenido Definir la estructura Medios audiovisuales Actividad roleplay - algunos errores frecuentes en las presentaciones 2 - Claves Para La Conducción De Las Presentaciones Tipos de comunicación Lenguaje bal, oral y escrito Lenguaje corporal o no bal Paralenguaje o formas de utilizar la voz Actividad roleplay - elementos clave para realizar una presentación eficaz 3 - Cómo Superar El Miedo Escénico Miedo escénico. Componentes Miedo escénico. Algunas reflexiones Miedo escénico. Cómo evitarlo Miedo escénico. Practique el autocontrol Mescénico. Técnicas de relajación y respiración 4 - Manejo De Situaciones Difíciles Tratamiento de objeciones Preguntas y situaciones difíciles Participantes. situaciones individuales Conducta positiva Conducta discutidora Conducta locuaz Conducta ausente Conducta pedante Conducta cerrada Conducta introtida- caso práctico - valoración de una presentación Actividad roleplay - comunicar los contenidos de una presentación más

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