Dirección de ventas
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- Aprender las claves para la organización del equipo de ventas. - Desarrollar procesos óptimos de captación, selección, socialización y formación de vendedores. - Reconocer las estrategias para optimizar el proceso de venta. - Desarrollar competencias de supervisión, motivación y control de gastos del equipo. - Analizar correctamente el rendimiento de las ventas. Temario completo de este curso Módulo 1. Organización del equipo de ventas Unidad 1. Introducción a la organización del equipo de ventas Organización del equipo de ventas y planificación estratégica Características de una buena organización Tipos básicos de organización Unidad 2. Especialización dentro de los departamentos de Ventas Especialización geográfica Especialización por productos Especialización por mercados Combinación de bases organizativas Unidad 3. Otras alternativas estratégicas de organización Organización por cuentas principales Centros de compras y venta en equipo Organización de telemarketing Uso de organizaciones independientes de ventas Unidad 4. Organización para ventas internacionales Distribuidores, agentes y operadores extranjeros Módulo 2. Perfil y captación de vendedores Unidad 1. El perfil del vendedor Unidad 2. cidades ante la venta Las formas de organizarse y prepararse del vendedor La presentación del vendedor La comprensión Unidad 3. El vendedor como comunicador El desarrollo de condiciones naturales El desarrollo de cualidades en el vendedor Unidad 4. Estrategias para crear al vendedor La autoimagen Las normas éticas y morales La responsabilidad y honestidad del vendedor Unidad 5. La escucha activa en el vendedor La concentración en la escucha activa y sus dificultades Ventajas de la escucha activa Formas de mejorar la escucha activa Unidad 6. Elaboración del perfil y captación de vendedores Importancia de un buen programa de selección Proceso de creación de un equipo de ventas Responsabilidades con respecto a la captación, selección e integración del personal de ventas Determinación del número de personas que se desea contratar Determinación del tipo de personas que desea contratar La captación de candidatos y su importancia Fuentes de captación Módulo 3. Selección, socialización y formación del equipo de ventas Unidad 1. Introducción Unidad 2. Selección de solicitantes y planificación estratégica Formularios de solicitud Entrevistas personales Pruebas psicotécnicas Referencias e informes de créditos Centros de valoración Unidad 3. Socialización Información orientativa Experiencia orientativa Satisfacción de las necesidades sociales y sociológicas Unidad 4. Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas Valoración de la formación ¿A quién se de formar? ¿Cuánta formación es necesaria? Diseño del programa ¿Cuándo debe realizarse la formación? ¿Dónde debe realizarse la formación? Contenido de la formación Técnicas de formación Valoración de la formación Módulo 4. El proceso de venta Unidad 1. Introducción Unidad 2. Fase previa La planificación de la venta Fijación de objetivos La prospección Unidad 3. La oferta del producto La presentación y apertura La argumentación y exposición Unidad 4. La demostración La planificación de la demostración ¿Qué materiales de apoyo puede utilizar un vendedor para reforzar una demostración? Técnicas para una demostración ¿Qué errores debe evitar el vendedor durante la demostración? Unidad 5. La negociación Objetivos de la negociación La planificación de la negociación El desarrollo de la negociación Estilos de negociación Técnicas de negociación Unidad 6. Las objeciones Tipos de objeciones más frecuentes Proceso de respuesta a una objeción Técnicas para resol una objeción La objeción precio Unidad 7. El cierre de la venta Dificultades del acuerdo Los signos de compra Dificultades en el cierre de venta Técnicas de cierre La despedida Módulo 5. Previsión de venta y territorio de venta Unidad 1. Introducción Unidad 2. Estimación de los potenciales de mercado y de ventas Análisis del cliente Derivación del factor de mercado Encuestas de intención de compra Previsión de ventas Directrices para la elaboración de previsiones Unidad 3. Determinación del presupuesto de ventas Presupuesto para el departamento de ventas Unidad 4. Territorios de ventas Procedimiento para el diseño de territorios 4.2. Factores 4.3. Asignación de vendedores de los territorios 4.4. Revisión de territorios de ventas 4.5. Cobertura territorial Módulo 6. Supervisión, motivación y gastos Unidad 1. Supervisión del equipo de ventas Estilo de liderazgo Factores de supervisión Herramientas y técnicas de supervisión Algunos problemas en la supervisión Unidad 2. Motivación del equipo de ventas Concurso de ventas Retos en la motivación del equipo de ventas Unidad 3. Gastos y transporte del equipo de ventas Características de un plan de gastos Métodos de control de gastos Control de transporte del personal de ventas Otros métodos de control de los gastos Módulo 7. Compensación y valoración del desempeño Unidad 1. Compensación del equipo de ventas Unidad 2. Consideraciones previas al diseño del plan Objetivos de carácter general del plan de compensación Requisitos básicos de un buen plan Unidad 3. Diseño de un plan de compensación de ventas Unidad 4. Fijación del nivel de compensación Factores que influyen en el nivel de compensación Imposición de límites a los ingresos Unidad 5. Desarrollo del método de compensación Planes basados exclusivamente en la percepción de un salario Planes basados exclusivamente en la percepción de una comisión fija 5.3. Planes combinados Problemas administrativos del método de pago de una comisión Unidad 6. Compensaciones monetarias indirectas Unidad 7. Pasos finales en el desarrollo del plan Unidad 8. Programa de valoración del rendimiento Fijación de políticas básicas (paso 1) Selección de las bases de valoración (Paso 2) Fijación de normas de rendimiento (Paso 3) Comparación del rendimiento con las normas establecidas (paso 4) Análisis de la valoración con el vendedor (Paso 5) Unidad 9. Cuotas de ventas Objetivos de las cuotas de ventas Tipos de cuotas Procedimiento para fijar una cuota de volumen de ventas Administración de las cuotas de ventas Módulo 8. Análisis del rendimiento de las ventas Unidad 1. Análisis del volumen de ventas Unidad 2. Introducción a la valoración del rendimiento del equipo de ventas Auditoría de marketing: programa de valoración total El proceso de valoración Componentes de la valoración del rendimiento Unidad 3. Dirección deficiente del esfuerzo de ventas Unidad 4. Bases para el análisis del volumen de ventas Unidad 5. Análisis de costes y rentabilidad de marketing Tipos de análisis de costes de marketing Problemas en el análisis de costes de marketing Aplicación de los hallazgos del análisis de rentabilidad Unidad 6. Recuperación de la insión Uso del ROAM (Recuperación de los Activos Administrados) para valorar a los directores de ventas sobre el terreno más
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