Venta Persuasiva

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Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales

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• Qué necesidades, valores, estados psicológicos, emociones y motivaciones impulsan a los clientes a comprar. • Cómo descubrir cuáles son las necesidades e intereses de nuestros clientes e incorporarlos a nuestra planificación estratégica. • Cómo reconocer a tu cliente ideal y dominar la comunicación más efectiva que nos permita crear relaciones de ganar + ganar. • Cómo controlar la entrevista de venta para que fluya hacia la mejor solución para el cliente. • Cómo alcanzar el corazón del cliente y hacerle sentir bien durante el proceso de la entrevista de venta. • Cómo utilizar el poder de la persuasión y permitir que el cliente compre por sus propios motivos y razones. • Cómo disfrutar del proceso de la venta y conseguir que el cliente se sienta feliz por comprar. • Cómo conquistar cotas más elevadas de ventas, con menos esfuerzo y presión comercial. • Cómo lograr ventas de manera más natural, eficaz y efectiva. • Cómo transformar las relaciones con los clientes y generar la confianza para que se consoliden y fidelicen. • Cómo hablar en público con seguridad, confianza y persuasión. A quién va dirigido Directores Comerciales, Jefes de Ventas, Delegados de Zona, y en general a cualquier profesional de la venta que quiera conocer o afianzar sus conocimientos sobre las diferentes herramientas que ofrece la venta persuasiva. Temario completo de este curso MÓDULO 1. LA PERSONA COMO COMPRADOR 18 HORAS ** Este primer módulo del curso pretende descubrir la esencia de la persona detrás de su identidad como cliente, como comprador de productos y servicios. Como vendedores nos servirá para conocer todo aquello que impulsa a nuestros clientes a tomar la decisión de comprar. 1.1. La decisión de compra: 1.1.1. Qué es la decisión de compra. 1.1.2. Por qué compra la gente. 1.2. Qué dice la neuro-ciencia. 1.3. El uniso emocional y la compra: 1.3.1. Felicidad. 1.3.2. Alegría. 1.3.3. Amor. 1.3.4. Miedo. 1.3.5. Tristeza. 1.3.6. Ira. 1.4. Las necesidades y los deseos: 1.4.1. A nivel físico. 1.4.2. A nivel emocional. 1.4.3. A nivel mental. 1.4.4. A nivel espiritual. 1.5. La rueda de las motivaciones y los motivos de compra: 1.5.1. Autonomía vs afiliación. 1.5.2. Contribución vs consación. 1.5.3. Exploración vs seguridad. 1.5.4. Logro vs hedonismo. 1.5.5. Cooperación vs poder. 1.6. Los valores personales: 1.6.1. Identificando los valores. 1.6.2. Clasificando los valores. 1.6.3. Eligiendo los valores. 1.6.4. Descubriendo el valor de los valores. 1.7. Los cuadrantes de la rueda de la vida: 1.7.1. El personal. 1.7.2. El de relación (social). 1.7.3. El económico. 1.7.4. El dinámico (vital). 1.8. Los tres estados del yo: 1.8.1. El Yo padre. 1.8.2. El Yo adulto. 1.8.3. El Yo niño. 1.9. Los tres filtros sensoriales: 1.9.1. El filtro visual. 1.9.2. El filtro auditivo. 1.9.3. El filtro cinestésico. MÓDULO 2. LAS 9 PERSONALIDADES DETRÁS DEL COMPRADOR 8 HORAS ** El eneagrama es como un manual de instrucciones de la condición humana con el que podemos comprender las motivaciones profundas que hay detrás de nuestras conductas y actitudes. Es un de nuestra personalidad que nos permite determinar lo que somos a través del sentimiento, del pensamiento y del instinto (pensar, sentir, actuar). Desde el punto de vista de la venta se convierte en una poderosa herramienta porque nos permite crear la tipología de nuestros clientes. 2.1. Cuando predomina el pensamiento: 2.1.1. El investigador. 2.1.2. El leal. 2.1.3. El entusiasta. 2.2. Cuando predomina el sentimiento: 2.2.1. El ayudador. 2.2.2. El triunfador. 2.2.3. El individualista. 2.3. Cuando predomina la acción (el instinto): 2.3.1. El líder. 2.3.2. El pacificador. 2.3.3. El reformador. MÓDULO 3. LA PERSUASIÓN EN ACCIÓN 18 HORAS ** La persuasión es una comunicación que influye o hace que otras personas cambien sus pensamientos, sentimientos, deseos y comportamientos. Opera de tal modo que al interlocutor se le presenta la información de una forma en la que debe vol a examinar sus valores personales y convicciones bajo una luz diferente. 3.1. Los principios de la persuasión: 3.1.1. El agrado. 3.1.2. La autoridad. 3.1.3. El compromiso y la consistencia. 3.1.4. El contexto y el tiempo. 3.1.5. La credibilidad. 3.1.6. La empatía. 3.1.7. La escasez. 3.1.8. El interés y la necesidad. 3.1.9. La reciprocidad. 3.2. Fórmulas persuasivas: 3.2.1. Atención + Interés + Deseo + Acción. 3.2.2. Problema + Agitación + Solución + Acción. 3.2.3. Situación + Problema + Implicación + Necesidad. 3.3. El vocabulario persuasivo: 3.3.1. Los 11 bos más vendedores. 3.3.2. Los códigos reptilianos (el peso decisorio de la compra). 3.3.3. Los 3 decisores unisales. 3.3.4. Las palabras – ideal de las 9 personalidades. 3.3.5. Las palabras más influyentes de la venta. 3.4. Las preguntas para persuadir. 3.5. Dialogando con persuasión. MÓDULO 4. EL VENDEDOR Y SU MOTIVACCIÓN 8 HORAS 4.1. La automotivación para el éxito: 4.1.1. Hoy puede ser un gran día. 4.1.2. Qué podría haber sido mejor. 4.2. La planificación de la entrevista de ventas: 4.2.1. Creando a tu avatar. 4.3. La comunicación con el cliente: 4.3.1. Desde él y para él. 4.4. La relación con el cliente: 4.4.1. Cultivando la confianza: “el pegamento de las relaciones”. MÓDULO 5. PRESENTACIONES PARA PERSUADIR AL GRUPO 8 HORAS 5.1. Descubriendo a la audiencia: 5.1.1. A quiénes va dirigida la presentación. 5.1.2. Para qué han ido a esa presentación. 5.1.3. Qué posición psico-emocional tendrán. 5.2. Conectando con la audiencia: 5.2.1. Qué le vamos a contar. 5.2.2. Para qué se lo vamos a contar. 5.2.3. Cómo se lo vamos a contar. 5.3. Comunicando con la audiencia: 5.3.1. La comunicación bal. 5.3.2. La comunicación no bal (gestual). 5.3.3. La dramatización. 5.3.4. La improvisación. más

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