Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial
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El objetivo general de el máster es desarrollar todos los conceptos claves de las áreas de Marketing y Comercial, aportando una visión integral del proceso de conceptualización y venta de un producto o servicio. Desde métodos de investigación de mercado, pasando por la detección de oportunidades que ofrece el mercado, la implementación de planes de marketing, hasta el diseño de la red comercial para alcanzar los objetivos establecidos; así como, familiarizar a los estudiantes con las estrategias, técnicas y herramientas de mercado más actuales y ponerlos en práctica en un Plan de Marketing y acción Comercial en un contexto de realidad simulada. El plan de estudios de el máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial está diseñado para alcanzar los siguientes objetivos específicos: Adaptar la empresa a las necesidades del mercado y del cliente: qué desea el consumidor y/o el cliente, cuándo lo quiere, dónde lo quiere, cómo desea comprarlo, cuánto quiere comprar y cuánto está dispuesto a pagar por ello. Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing. Definir los métodos de investigación de mercado, el uso de las fuentes de datos más adecuadas y el análisis de los resultados, en función de las políticas y estrategias comerciales de las empresas. Planificar y gestionar la actividad de Marketing y Comercial de la empresa. Adquirir los conocimientos y las herramientas de planificación, organización y dirección de los Equipos de Ventas. Desarrollar las habilidades directivas que permitan crear y dirigir equipos de venta que generen valor añadido a la organización. Desarrollar un Plan de Marketing y Comercial tipo, y aplicarlo en el contexto general de una empresa. Requisitos 1. Condiciones previas de admisión 2. Solicitud de admisión 3. Entrevista personal 4. Carta de motivación 5. Evaluación Comité de Admisiones 6. Matriculación Temario completo de este curso Plan de estudios de la Maestría en Dirección de Marketing La estructura y duración del Maestría en Dirección de Marketing y Gestión Comercial nos permite asegurar la consecución de los objetivos anteriormente detallados, así como adquirir las competencias especificadas. A continuación, se explica en detalle cada uno de los módulos de las que consta el programa: BLOQUE 1. Nuevo entorno competitivo Nuevo entorno competitivo En esta asignatura se analiza cómo afectan la innovación tecnológica y los cambios sociales al entorno competitivo de las organizaciones y su impacto en la economía. Algunos de los aspectos que se án son: Análisis del entorno. La tecnología y la sociología como los motores de cambio. La sociedad digital y del conocimiento. BLOQUE 2. DIRECCIÓN DE MARKETING Marketing Intelligence y Consumidor 2.0 Para identificar oportunidades de negocio necesitamos información fiable que nos permita reducir la incertidumbre y nos ayude a tomar mejores decisiones para nuestro negocio. Trataremos: • El proceso de investigación de mercados: Introducción al vocabulario básico de la investigación de mercados. Introducción a las fuentes primarias y secundarias de información. • Las claves y técnicas de la investigación cualitativa: Métodos de campo. Mostrar las características principales de las técnicas cualitativas y su aplicación en investigación de mercados. • Técnicas cuantitativas: El cuestionario. Técnicas de muestreo. Investigación por paneles. • La previsión de ventas: Modelos de previsión de ventas. Describir los sistemas que se utilizan para realizar previsiones de ventas. Explicar los modelos aplicables a la previsión de ventas (TAM, Beta…). Marketing estratégico: análisis y formulación Se aprenderá a buscar, formular y cubrir las necesidades actuales y futuras de nuestros clientes, además de identificar las oportunidades que presenta el mercado. Se trabajará en: La función estratégica del marketing. Estrategias de marketing. Gestión del marketing. Orientación de la empresa al marketing. Diagnóstico Estratégico (DAFO). Desarrollo del Plan de Marketing. Marketing Operativo: mix y herramientas El Marketing Operativo tiene como misión llevar a la práctica las estrategias definidas en los diferentes planes de acción, tanto a corto como a largo plazo. En este módulo se estudiará: Las políticas comerciales. El Marketing Mix. Las claves del Trade Marketing. Seguimiento y control de las acciones de marketing. Principales estrategias de comercialización. Brand Management Es imposible entender el mundo actual, y desde luego el entorno empresarial y el marketing, sin las marcas. Saber entender qué es, para qué sirve, qué elementos tiene y cómo se construye una marca es fundamental para cualquier marketer que quiera llevar a cabo con éxito su tarea. En esta asignatura se tratarán los conceptos clave y también las últimas herramientas del Branding, y se explicará cómo se construyen las marcas que nacen y deben sobrevivir en el mundo digital, sean nativas o eminentemente offline. Específicamente se á: Los conceptos clave sobre las marcas. Aplicación de los conceptos clave en la creación y construcción de una marca. Las herramientas que se usan hoy en día en dichos procesos. Marketing Digital El nuevo ecosistema digital requiere una batería específica de acciones imprescindibles para desarrollar actividades de marketing exitosas. El nuevo entorno económico demanda nuevas estrategias y acciones de Marketing, y conocer en profundidad las nuevas plataformas digitales de comunicación y venta. En este módulo se tratará: La definición del Marketing en Internet. Las claves para el engagement con el usuario. Estrategia de Marketing 2.0. Los nuevos modelos de consumidores y de negocios. BLOQUE 3. Dirección comercial Técnicas de Negociación Comercial Se estudiará la negociación como herramienta para persuadir y resol conflictos, desde el punto de vista de un mix de habilidades personales y conocimiento tanto del interlocutor como del producto o servicio ofertado. Para ello: Reflexionaremos sobre las habilidades negociadoras. Conoceremos los diferentes estilos de negociación. Debatiremos sobre los diferentes aspectos del proceso negociador. Profundizaremos en el proceso de negociación: preparación, propuestas e intercambios. emos el cierre de la venta y seguimiento. Key Account Management Se estudiará la rama del marketing centrada en la gestión de clientes importantes de la empresa, o Key Account Management. Para ello se trabajará: El rol del Key Account Manager. La creación de relaciones duraderas con los clientes. Estrategias para cada tipo de cliente. La negociación de grandes cuentas. Dirección y gestión de la red de ventas La fuerza comercial es, en muchas ocasiones, la cara visible de la empresa y el principal punto de contacto con gran parte de los clientes, con lo cual es muy importante cuidar tanto su gestión como su formación y motivación. En esta asignatura se tratará todo lo relacionado con la gestión de un equipo de ventas. Algunos de los temas abordados son: Variables comerciales que intervienen en la organización de la empresa. Principios generales de la red de ventas. Análisis de la situación de la empresa. La información en la definición de estrategias de la zona. Herramientas necesarias en la definición de la estrategia de ventas. Casos de éxito y aplicabilidad. BLOQUE 4. Gestión financiera y presupuestaria Gestión financiera y presupuestaria. Marketing y Ventas El departamento de Marketing y Comercial funciona como un centro de ingresos cuyo objetivo último es generar ventas. Por ello, la gestión y control presupuestario, así como el conocimiento profundo de las variables claves de una cuenta de resultados, es crítico para alcanzar los objetivos definidos por el departamento. Se tratará: El control del plan anual de marketing. Rendimiento del activo y rendimiento del capital. Cómo aumentar la eficacia de las medidas de rendimiento. El concepto de Marketing Audit. Cuadro de Mando Integral en Marketing. TRABAJO FINAL DE MAESTRÍA (TFM) El Trabajo Final de Maestría deberá realizarse por equipos de tres o cuatro personas máximo, por lo que será una oportunidad de integrar y aplicar conocimientos adquiridos sobre cómo repartirse trabajo, delegar y tomar responsabilidades. El trabajo final se plasmará en dos documentos: Informe escrito siguiendo las pautas establecidas. Presentación en powerpoint en la que se defienda el trabajo por parte del equipo siguiendo las pautas establecidas. más
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