MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales...
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• Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente. • Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial. • Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa. • Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial. • Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales según distintos objetivos y requerimientos. • Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situaciones de conflicto habituales en equipos de comerciales. A quién va dirigido El módulo formativo MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos de comerciales está dirigido a todas aquellas personas que quieran acceder a un puesto de trabajo o mejorar su actividad profesional en el sector Comercio y marketing, en centros o entidades que impartan formación profesional para el empleo, tanto para trabajadores en activo, en situación de desempleo, así como a colectivos especiales. Su desempeño laboral lo lleva a cabo en empresas, organizaciones y entidades de carácter público o privado, que impartan formación por cuenta propia o ajena. Requisitos Para acceder a la formación del presente módulo formativo, de nivel de cualificación profesional 3, deberá cumplir alguno de los requisitos siguientes: a) Estar en posesión del título de Bachiller. b) Estar en posesión de un certificado de profesionalidad del mismo nivel del módulo o módulos formativos y/o del certificado de profesionalidad al que se desea acceder. c) Estar en posesión de un certificado de profesionalidad de nivel 2 de la misma familia y área profesional. d) Tener superada la prueba de acceso a la unisidad para mayores de 25 años y/o de 45 años. Temario completo de este curso Unidad de aprendizaje 1. Determinación de la fuerza de ventas Definición y conceptos clave. Establecimiento de los objetivos de ventas. Predicción de los objetivos ventas. El sistema de dirección por objetivos. Unidad de aprendizaje 2.Reclutamiento y retribución de vendedores El reclutamiento del vendedor. El proceso de selección de vendedores. Sistemas de retribución de vendedores. La acogida del vendedor en la empresa. Unidad de aprendizaje 3. Liderazgo del equipo de ventas Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Las funciones de un líder. La motivación y reanimación del equipo comercial. El líder como mentor. Unidad de aprendizaje 4. Organización y control del equipo comercial Evaluación del desempeño comercial. Las variables de control. Los parámetros de control. Los instrumentos de control. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. Unidad de aprendizaje 5. Formación y habilidades del equipo de ventas Necesidad de la formación del equipo. Modalidades de la formación. La formación inicial del vendedor. La formación permanente del equipo de ventas. Unidad de aprendizaje 6. La resolución de conflictos en el equipo comercial. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. Identificación del conflicto. La resolución del conflicto. más
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