Gestión Efectiva de Grandes Cuentas (KAM)

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Estrategias de Formación Iniciativas Empresariales

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• Qué es y en qué consiste la figura de un KAM. Cuáles son sus funciones y responsabilidades. • Cómo efectuar un análisis estratégico de los clientes actuales y potenciales. • Qué habilidades son necesarias para pactar acuerdos mediante negociaciones cooperativas e integrativas. • Qué estrategias deben seguirse con una gran cuenta. • Cómo persuadir e influir en cada uno de nuestros clientes buscando satisfacción y fidelidad. • Cómo generar con nuestros clientes relaciones a largo plazo interactivas y generadoras de valor añadido. • Qué reglas de negociación debe tener presentes todo profesional KAM. • Cómo conseguir negociaciones efectivas win to win para mantener relaciones sólidas y estables. • Cómo manejar con esquemas prácticos todo tipo de negociaciones, aumentando el poder y la defensa de las propuestas asertivas. • Cómo evaluar y gestionar las grandes cuentas para generar más ventas y fidelidad. A quién va dirigido Responsables de Grandes Cuentas, Jefes de Venta y comerciales que necesiten consolidar sus conocimientos actuales así como desarrollar nuevas habilidades para gestionar con mayor efectividad cada una de sus cuentas estratégicas. Temario completo de este curso MÓDULO 1 – DIRECCIÓN DE PROYECTOS 20 HORAS ** El KAM ha de estar centrado en la gestión territorial de sus grandes cuentas con una clara mentalidad de director de proyectos. Cada cuenta es un proyecto que debe planificarse bien para conseguir los objetivos de cada año (eficacia), optimizando recursos (eficiencia) y de esa forma ser efectivos. 1.1. Figura KAM. 1.2. Dirección de proyectos. 1.3. Defnes básicas. 1.4. Procesos. 1.5. Segmentación. 1.6. Matriz de riesgo. 1.7. Establecimiento de objetivos. 1.8. Técnicas de planificación. 1.9. Valor añadido. 1.10. Trabajo en equipo. 1.11. Técnicas para resol el conflicto. MÓDULO 2 – MARKETING RELACIONAL. GESTIÓN DE GRANDES CUENTAS 25 HORAS ** Como KAM hemos de ser unos interlocutores válidos, creíbles, con formación y conocimientos técnicos sobre los productos y servicios que prestamos, con un gran conocimiento del mercado y la competencia. Eficacia, eficiencia y trato son los indicadores fundamentales para medir el grado de satisfacción de nuestros clientes. 2.1. Figura KAM. 2.2. Venta asesora y consultiva: 2.2.1. Esquema básico. 2.2.2. Estrategias de marketing relacional: 2.2.2.1. Ejemplo comisión de farmacia de un hospital. 2.2.3. Pautas del marketing relacional. 2.3. Triple D: 2.3.1. Gestión efectiva del conocimiento de los clientes. 2.3.2. Autovaloración de la citación del KAM. 2.3.3. Fidelidad de clientes. 2.4. Figura KAM y coaching con el cliente: 2.4.1. Acompasar y liderar. 2.4.2. Análisis de las cuentas y SAL. 2.4.3. Preparación. 2.4.4. Bloqueos mentales. 2.4.5. Comunicación efectiva del KAM. 2.4.6. 6 principios de influencia. MÓDULO 3 – NEGOCIAR CON EFECTIVIDAD 35 HORAS ** Para ser KAM y asesor se necesita utilizar con mucha frecuencia la habilidad de negociar con efectividad, definiéndose como la cidad de influir y persuadir para llegar a acuerdos de cooperación y ganar-ganar con los diferentes interlocutores. 3.1. Figura KAM. 3.2. Negociar con efectividad: 3.2.1. Defnes básicas. 3.2.2. Esquema y ficha para comenzar. 3.2.3. Comportamientos y propuestas. 3.2.4. Reglas de la negociación. 3.2.5. Tipos de negociación, dinero ficticio y aumentar poder. 3.2.6. Tácticas nuestras y maniobras de la otra parte. 3.2.7. Concesiones. 3.2.8. Defender nuestra posición y actitud negociadora. 3.3. PDPP Modelo de Harvard. 3.4. Guía práctica KAM. más

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