Gestión Comercial Inmobiliaria

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Este curso está dirigido a todas aquellas personas que trabajan en el sector de la compraventa dentro del área profesional de comercio y marketing y desean adquirir competencias dentro del campo de la gestión comercial inmobiliaria. También está dirigido a personas que deseen profundizar sobre la captación y prospección inmobiliaria, la comercialización inmobiliaria, el asesoramiento inmobiliario, la gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales y el inglés profesional para actividades comerciales. Temario completo de este curso MÓDULO 1. MF0810_3 CAPTACIÓN Y PROSPECCIÓN INMOBILIARIA UNIDAD FORMATIVA 1. UF1921 TÉCNICAS DE CAPTACIÓN E INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. MERCADO INMOBILIARIO Y DISTRIBUCIÓN INMOBILIARIA. • El sector inmobiliario • Características del mercado inmobiliario • La agencia inmobiliaria • Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN DE INMUEBLES • La función de prospección del mercado inmobiliario • Rutas de prospección • Técnicas de localización de inmuebles • Calificación de los prospectos UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÉCNICAS DE CAPTACIÓN INMOBILIARIA. • Técnicas de aproximación a los prospectos • Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación • La Entrevista de Captación • Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones • Otros recursos para la captación. • Documentación de la captación • El final de la captación. • Uso de los datos obtenidos en la captación UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS DE INTERMEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN. • Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria • Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria • Acuerdos de captación en exclusiva • El contrato de exclusiva. UNIDAD DIDÁCTICA 5. SISTEMAS DE GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA. • Características de los sistemas de gestión inmobiliaria • Sistemas de organización y archivo de la información captada • El trabajo en red inmobiliaria • Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria UNIDAD FORMATIVA 2. UF1922 VALORACIÓN DE INMUEBLES Y ALQUILERES UNIDAD DIDÁCTICA 1. VALORACIÓN DE INMUEBLES Y MARCO NORMATIVO. • Objetivos y función de la valoración de inmuebles. • Conceptos básicos en la tasación de inmuebles • Principios de valoración • Fuentes de información de precios y alquileres • Tipos de valoración • Legislación aplicable a la tasación de inmuebles. UNIDAD DIDÁCTICA 2. MÉTODOS DE VALORACIÓN DE INMUEBLES. • Método de comparación para el cálculo del valor de mercado. • Método de capitalización de las rentas para el cálculo del valor en venta. • Método del coste. • Método residual para el precio del suelo. UNIDAD DIDÁCTICA 3. INFORME DE TASACIÓN DEL INMUEBLE. • Tipos de informes • Estructura del informe de tasación del precio de un inmueble • Análisis e interpretación del informe de valoración del precio. MÓDULO 2. MF0821_2 COMERCIALIZACIÓN INMOBILIARIA UNIDAD FORMATIVA 1. UF1923 MARKETING Y PROMOCIÓN INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO. • Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria. • El plan de marketing • El plan de medios y comunicación • Las acciones comerciales en el sector inmobiliario. • Las campañas publicitarias periódicas o puntuales. • Marketing directo • Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM). UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA. • Los puntos de venta de inmuebles • Líneas de producto y estrategias de posicionamiento. • El proceso de decisión de compra. • Información gráfica de los productos inmuebles. • Documentación de la promoción comercial de inmuebles UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA. • El diseño del mensaje comercial • Medios e instrumentos de promoción • Soportes de promoción inmobiliaria UNIDAD FORMATIVA 2. UF1924 VENTA PERSONAL INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS. • Definición de la venta personal inmobiliaria. • Características de la venta inmobiliaria. • La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo. • Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente. UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA. • El proceso de venta. • Detección de necesidades y cidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios • Las técnicas de escucha activa • Presentación del producto inmobiliario. • Argumentación comercial • Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta • El cierre de la venta inmobiliaria • Las técnicas del cierre. UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA. • El control de recepción de los clientes potenciales. • Las visitas al inmueble. • Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra. • La asistencia a la firma del acuerdo. • El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas. UNIDAD DIDÁCTICA 4. ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN EL PROCESO DE VENTA. • Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria • Normativa de protección al consumidor en el caso de la comercialización inmobiliaria • Gestión y resolución de reclamaciones • Ventajas y procedimiento. • Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria. UNIDAD FORMATIVA 3. UF0032 VENTA PERSONAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA • Las relaciones comerciales a través de Internet. • Utilidades de los sistemas «on line». • Modelos de comercio a través de Internet. • Servidores «on line». UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB • El internauta como cliente potencial y real. • Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web. • Tiendas virtuales. • Medios de pago en Internet. • Conflictos y reclamaciones de clientes. • Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos. MÓDULO 3. MF1701_3 ASESORAMIENTO INMOBILIARIO UNIDAD FORMATIVA 1. UF1925 GESTIÓN DOCUMENTAL Y LEGAL DE LA INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO JURÍDICO DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS. • Los Derechos reales. • Derechos personales sobre bienes inmuebles. • El Derecho real de hipoteca inmobiliaria. • El Registro de la Propiedad. UNIDAD DIDÁCTICA 2. VIABILIDAD JURÍDICA DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS. • La propiedad y el dominio. • La Comunidad de bienes y el condominio. • Las Propiedades especiales. • La Propiedad horizontal. • El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico. • La Ley de ordenación de la edificación. • El proceso de mediación e intermediación inmobiliaria UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTRATACIÓN EN LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA. • Elementos del contrato. • Condiciones de contratación. • Obligaciones y derechos para las partes en el contrato. • Tipos de contratos inmobiliarios. • Contratos relacionados con la construcción de edificios. • El contrato de mandato. • Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la contratación: UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTRATOS DE COMPRAVENTA Y ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO. • Tipos básicos de compraventa de vivienda • Otras compraventas inmobiliarias frecuentes • Análisis y redacción de contratos de compraventa. UNIDAD DIDÁCTICA 5. CONTRATOS DE ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO. • Tipos de contratos de arrendamiento inmobiliario • Clausulado habitual • Análisis y redacción de contratos de arrendamientos. UNIDAD FORMATIVA 2. UF1926 FINANCIACIÓN DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS. • Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria. • La financiación de la compra de vivienda. • Las garantías financieras • El expediente de financiación de una operación bancaria. UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN MEDIANTE HIPOTECA. • La Hipoteca • Condiciones de la Hipoteca • El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca • Costes y Gastos de la Hipoteca • Costes bancarios en la vida del préstamo • Subrogación de los préstamos hipotecarios • Modificaciones de las hipotecas UNIDAD DIDÁCTICA 3. LEASING Y OTRAS MODALIDADES DE FINANCIACIÓN. • Arrendamiento financiero inmobiliario o ?Leasing? • Venta más arrendamiento propio o ?sale and lease back? • La Hipoteca Promotor UNIDAD FORMATIVA 3. UF1927 FISCALIDAD DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO FISCAL DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS. • Elementos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias • Los Impuestos directos que afectan a los bienes inmuebles. • Los Impuestos indirectos sobre los bienes inmuebles (imposición indirecta) UNIDAD DIDÁCTICA 2. LIQUIDACIÓN DE IMPUESTOS DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS HABITUALES. • Compraventa de vivienda • Otras compraventas • Desarrollo de la promoción inmobiliaria • La tributación de los Arrendamientos MÓDULO 4. MF1001_3 GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. • Definición y conceptos clave. • Establecimiento de los objetivos de venta • Predicción de los objetivos ventas. • El sistema de dirección por objetivos UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES • El reclutamiento del vendedor • El proceso de selección de vendedores. • Sistemas de retribución de vendedores. • La acogida del vendedor en la empresa. UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS • Dinamización y dirección de equipos comerciales. • Estilos de mando y liderazgo. • Las funciones de un líder. • La Motivación y reanimación del equipo comercial. • El líder como mentor. UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL • Evaluación del desempeño comercial • Las variables de control. • Los parámetros de control. • Los instrumentos de control • Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial • Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS • Necesidad de la formación del equipo. • Modalidades de la formación, • La formación inicial del vendedor. • La formación permanente del equipo de ventas. UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL. • Teoría del conflicto en entornos de trabajo. • Identificación del conflicto. • La resolución del conflicto. MÓDULO 5. MF1002_2 INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS. • Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes. • Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor: • Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita. • Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores • Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad. UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS. • Presentación de productos/servicios • Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores. • Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta • Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor. • Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica • Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros. UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS. • Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica • Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés • Redacción de correspondencia comercial • Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés. • Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés. • Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta. • Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes más

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