Estrategia y Planificación de Ventas
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"- Dirección de estrategias de ventas e intermediación comercial - Habilidades en generación de contratos de agencia comercial. - Gestión económica y financiera de una estrategia de ventas. " A quién va dirigido autonomos, comercio Requisitos "- Trabajador(a) o profesional del Comercio y el Marketing - Trabajador(a) en Estaciones de servicio - Trabajador(a) en Aparcamientos y Garajes - Trabajador(a) en Contact Center - Trabajador(a) en Grandes Almacenes - Trabajador(a) en Servicios de campo para actividades de reposición" Temario completo de este curso UF1. DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL 1. Marco económico del comercio y la intermediación comercial - El sector del comercio y la intermediación comercial: ? Características del comercio al por menor. ? Características del comercio al por mayor. ? Intermediación comercial: figuras habituales y características. - El sistema de distribución comercial en la economía: ? Factores y funciones de la distribución. ? Formas y canal de distribución ? Los intermediarios y sus funciones. ? La gestión del canal de distribución. ? Relaciones en el canal de distribución. - Fuentes de información comercial. - El comercio electrónico: ? Relaciones comerciales entre empresas (B2B) y ? Relaciones comerciales con clientes (B2C). ? Relaciones y trámites con la administración (B2A). 2. Oportunidades y puesta en marcha de la actividad de ventas e intermediación - El entorno de la actividad: ? El microentorno. ? El macroentorno. - Análisis de mercado: ? La identificación de segmentos de mercado: el público objetivo. ? El análisis de la competencia. ? Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado. - Oportunidades de negocio: ? La necesidad de intermediación y comercialización. ? Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente. ? Análisis DAFO de las oportunidades de negocio. - Formulación del plan de negocio: ? Objetivos y metas. ? Misión del negocio. ? Visión del negocio. ? Previsión de necesidades de insión. ? Previsión de ventas: objetivos a alcanzar. ? La diferenciación del producto. ? Dificultad de acceso a los canales de distribución: barreras invisibles. ? Tipos de estructuras productivas: instalaciones y recursos materiales y humanos. 3. Marco jurídico y contratación en el comercio e intermediación comercial. - Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico: ? Comercio interior ? Comercio internacional - Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia: ? El agente comercial ? El distribuidor ? Oras figuras. - El contrato de agencia comercial: ? Formalización del contrato: elementos y cláusulas habituales. ? Actuación del agente: obligaciones y derechos de las partes. ? Sistema de remuneración. ? Extinción del contrato. - El código deontológico del agente comercial: ? La colegiación del agente. - Otros contratos de intermediación: ? Contrato de distribución. ? Contrato de comisión. - Trámites administrativos previos para ejercer la actividad: ? Obtención de licencias. ? Permisos y reglamentación de la actividad. 4. Dirección comercial y logística comercial. - Planificación y estrategias comerciales: ? Planificación estratégica y comercialización: variables de marketing. ? Plan estratégico de ventas: objetivos comerciales y objetivos de ventas. ? Presupuesto de ventas. - Promoción de ventas: ? Objetivos. ? Acciones promocionales: efectos y costes. ? Elaboración del argumento comercial. - La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. ? Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios. ? Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos. ? Las existencias de productos almacenados, el stock. ? Documentación y procedimiento administrativo de pedidos. ? Ratios de gestión de pedidos y control de existencias. - Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y / o servicios comerciales. ? Aplicaciones para la gestión de las relaciones con clientes CRM (Customer Relationship Management). - Redes al servicio de la actividad comercial: ? Redes y asociacionismo corporativo ? Actitud y cidad emprendedora UF2. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL 1. Presupuestos y contabilidad básica de la actividad comercial. - Concepto y finalidad del presupuesto ? El proceso presupuestario. ? Usos, objetivos y funciones del presupuesto. ? Clases de presupuestos: de insión, de ventas, de control. - Clasificación de los presupuestos: ? El pronóstico de ventas. ? El presupuesto de ventas. ? El presupuesto de costes. ? Los ratios de control. ? El Cuadro de mando de control presupuestario. - El presupuesto financiero: ? Fuentes de financiación. ? Criterios de selección. - Estructura y modelos de los estados financieros previsionales: ? Significado, interpretación y elaboración de los estados financieros previsionales y reales. ? El equilibrio financiero. - Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales: ? Activo. ? Pasivo. ? Patrimonio neto. ? Circulante. ? Inmovilizado. - El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad. ? Equilibrio total. ? Equilibrio normal o estabilidad financiera. ? Situación de insolvencia temporal. ? Situación de insolvencia definitiva. ? Punto de equilibrio financiero. - Estructura y contenido básico de los estados financieros-contables previsionales y reales: ? Equilibrio. ? Cuenta de Pérdidas y Ganancias. ? Tesorería. ? Patrimonio Neto. ? Memoria económica-financiera de la actividad. 2. Financiación básica y viabilidad económica de la actividad comercial - Fuentes de financiación de la actividad: ? Recursos y productos financieros: propios y ajenos. ? Los efectos comerciales. ? Gestión de cobro y descuento de efectos comerciales. ? Otras formas de financiación. - Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad: ? Rentabilidad de proyectos de insión. ? Cálculo y interpretación de los ratios financieros, económicos y de rotación ? Las desviaciones y mecanismos de corrección de desequilibrios económico-financiero, - El Seguro: ? Necesidad de aseguramiento. ? Pólizas de seguros. - Aplicaciones informáticas para la gestión económica-financiera básica. ? La hoja de cálculo aplicada a la elaboración de presupuestos estados financieros reales y previsionales. 3. Gestión administrativa y documental de la actividad comercial - Organización y archivo de la documentación: ? Proceso administrativo y flujos documentales de información. - Facturación: ? Confección de hechos con diferentes tipos de IVA. ? Notas de abono. ? Notas de gastos. ? Pedidos y otra documentación comercial. - Documentación relacionada con la Tesorería: ? Medios de cobro y pago. - Comunicación interna y externa: ? Presentaciones, informes y correspondencia comercial ? Documentación e informes comerciales: - Organización del trabajo comercial. ? Aplicaciones específicas de gestión comercial. ? Agenda y PDAs. ? Aplicaciones de organización y gestión del tiempo. 4. Gestión contable, fiscal y laboral básica en la actividad comercial. - Gestión contable básica: ? Obligaciones contables en función de la forma jurídica. ? Los libros contables. ? El método de partida doble. ? Las cuentas anuales. ? Registro contable de operaciones. ? Elaboración de cuentas y equilibrio contable. - Gestión fiscal básica: ? Principales declaraciones tributarias. ? Declaración censal. ? Calendario fiscal. ? Cumplimentación y tramitación fiscal de las declaraciones tributarias. ? Declaración de IVA. ? Declaración del IAE y del IRPF. ? Otras obligaciones fiscales - Gestión laboral básica: ? Obligaciones periódicas de carácter social y laboral de la actividad. ? Cumplimentación y tramitación de documentos laborales. - Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral: ? Paquetes integrados de gestión económica. más
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