Dirección de Equipo de Ventas y Marketing

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Escuela Europea de Formación Continua. EEFC.

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Curso

Este curso se dirige a personas interesadas en mejorar profesionalmente a través del aprendizaje de una formación relacionada con su lugar de trabajo. P Temario completo de este curso A continuación reflejamos los objetivos y el temario Dirección de Equipo de Ventas y Marketing ONLINE. Ofrecemos cursos presenciales, cursos online y cursos a distancia para permitirte mejorar tus cidades y desempeño en el mercado laboral. Objetivo Dirección de Equipo de Ventas y Marketing: * Obtener información para el plan de actuación comercial de acuerdo con las especificaciones contenidas en la estrategia comercial de la organización. * Elaborar informes con las conclusiones derivadas de la información procedente de los clientes, la competencia, el producto y los recursos humanos y materiales que concurren en la actividad comercial, para facilitar la toma de decisiones sobre estrategias comerciales. * Detectar nuevas oportunidades de negocio que optimicen la gestión de ventas en la empresa, utilizando los procedimientos adecuados. * Colaborar en la elaboración del plan y argumentario de ventas a través de propuestas para contribuir a mejorar el posicionamiento del producto, la fidelización de los clientes y el incremento de las ventas. * Obtener y procesar la información necesaria para garantizar la disponibilidad de productos y cidad de prestación del servicio al cliente. * Organizar los recursos humanos y técnicos necesarios para favorecer el desarrollo óptimo del plan de ventas. * Liderar el equipo de comerciales facilitando su implicación y motivación para favorecer el cumplimiento de los objetivos del plan de ventas, valores e identidad corporativa. * Establecer sistemas de seguimiento y control de los objetivos marcados en el plan de actuación comercial para adoptar posibles medidas correctoras, aplicando criterios adecuados con la información que se quiere obtener. * Supervisar el cumplimiento de objetivos y cuotas de venta del equipo comercial realizando la evaluación de las actividades y resultados para adoptar las posibles medidas correctoras y conseguir el máximo nivel de eficacia en la gestión comercial. * Aplicar medidas correctoras a las desviaciones detectadas en el plan de ventas para optimizar la actividad comercial, de acuerdo con los objetivos establecidos. * Procesar y organizar la información necesaria para el diseño y desarrollo de planes de formación y perfeccionamiento del equipo comercial a su cargo, de acuerdo con las necesidades detectadas y las especificaciones recibidas para mejorar su citación, eficacia y eficiencia. * Gestionar las situaciones de tensión y conflicto que se originen en el equipo de comerciales a su cargo, mediante la conciliación, negociación y participación de los miembros, para mejorar las relaciones y motivación del entorno de trabajo. * Elaborar un plan de marketing para una empresa empleando los instrumentos adecuados para dicha planificación. * Detectar el valor añadido que supone esta herramienta como es el plan de marketing, para el desarrollo y progreso de una empresa. Temario del CURSO Dirección de Equipo de Ventas y Marketing: 0. Introducción al marketing * Concepto de Marketing * Evolución * Tipos * Visión global del Marketing 1. Análisis de información para las estrategias comerciales y planes de venta. Marketing estratégico * Estrategias en la gestión comercial de ventas. Posicionamiento estratégico y cuotas de mercado. * Oportunidades de negocio: Aplicación del análisis DAFO (Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades) u otras técnicas de análisis. * Relación del marketing y las ventas. * Formulación del plan estratégico de ventas. Objetivos comerciales y objetivos de venta. * Elaboración de informes comerciales. Objetivos y estructura de los documentos e informes comerciales. Datos e información comercial necesaria. * El argumentario de venta. Objetivos y estructura del argumentario de ventas. Técnicas de venta aplicables en la elaboración del argumentario. 2. Gestión de ventas y logística comercial * Gestión del ciclo de ventas según el tipo de producto y servicios. * La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios. Diferencias y similitudes entre productos y servicios. * Índices de gestión de ventas: objetivos y cálculo. * Gestión de pedidos. Ratios de gestión de pedidos y control de stocks. * Obsolescencia, caducidad, campañas periódicas, innovaciones y entrada de nuevos productos. * Documentación y procedimiento administrativo de pedidos. 3. Aplicación de las tecnologías de la información y la comunicación a la gestión comercial de ventas * Redes de comunicación al servicio de la actividad comercial de la empresa. * Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales. * Aplicaciones para la gestión de las relaciones con el cliente: «Customer Relationship Management» (CRM). * Externalización de la fuerza de ventas y atención al cliente: Servicios de telemarketing, Call y Contact Center. * El comercio electrónico: relaciones comerciales entre empresas (B2B) y relaciones comerciales con clientes (B2C). 4. Organización del plan y fuerza de ventas. Marketing operativo * Objetivos y estructura del plan y fuerza de ventas. * Actividades vinculadas al plan de ventas: prospección, difusión, promoción y servicios post-venta. * Determinación del tamaño de la fuerza de ventas. * Fijación de cuotas de ventas. * Organización del plan y fuerza de ventas: por zonas, clientes, productos. * Técnicas de organización del equipo de ventas: Asignación de zonas, rutas, clientes. * Aplicaciones informáticas de gestión de tareas. * Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de venta. 5. Gestión del equipo de ventas * Definición del perfil del comercial/vendedor: el profesiograma. * Captación y selección de comerciales. Criterios de selección. Elementos personales y profesionales. * Sistemas de retribución y promoción del equipo comercial. * Formación y habilidades del equipo de ventas: desarrollo de competencias individuales y en grupo. * Definición de necesidades formativas. Carrera profesional del comercial. * Planes de formación inicial y continua en equipos comerciales: Objetivos y métodos de formación en equipos comerciales. * Evaluación de planes de formación. 6. Coordinación y dirección del equipo de ventas * Dinamización y dirección de equipos comerciales. * Estilos de mando y liderazgo. * Claves de motivación y animación del equipo de ventas. * Definición de la motivación. Principales teorías de motivación. Diagnostico de factores motivacionales. Pruebas sociométricas. * Gestión de conflictos en los equipos comerciales: Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos. 7. Control y seguimiento de los objetivos y fuerza de venta * Objetivos del control y seguimiento de la fuerza de ventas. * Ratios comerciales de control. Criterios de valoración. * Evaluación del desempeño comercial: Conceptos básicos, ventajas e inconvenientes. Participantes. * Métodos de evaluación. Efectos de la evaluación del desempeño. * Documentos e informes de ejecución de ventas / visitas comerciales / contactos * Requisitos mínimos de un plan de control y seguimiento del equipo comercial. * Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente. * Elaboración de informes de seguimiento y control del equipo de comerciales. 8. Pasos para la elaboración de un plan de marketing BLOQUE DE ESPECIALIDAD EN DIRECCIÓN DE VENTAS Y MARKETING. De cara a establecer este bloque, se analiza la adecuación de disos contenidos de Dirección de Marketing y Ventas específicos a diferentes sectores económicos. * Sector industrial * Sector servicios * Sector consumo * Sector territorial Ofrecemos cursos presenciales, cursos online y cursos a distancia para permitirte mejorar tus cidades y desempeño en el mercado laboral. 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